Postawa społeczna i sytuacja społeczna. Postawy i zachowania społeczne. Hierarchiczna struktura dyspozycji osobowościowych

Ustawienie personalizacji Przejawia się jako tendencja do interpretowania wydarzeń w kategoriach osobistych znaczeń, kojarzenia zdarzeń ze sobą, gdy nie ma ku temu powodu: „Wszyscy na mnie patrzą”, „Na pewno ci dwaj mnie teraz osądzają” itp. słowa:

Nastawienie na bezkarność Przy takiej cesze charakteru brak telefonu komórkowego najnowszego modelu lub supermodnej kurtki jest często odbierany przez chłopca jako tragedia uniwersalna - i kradnie telefon lub kurtkę, zwykle niedaleko od siebie dom, w

NASTAWA NA WYzdrowienie Dopiero wtedy, gdy indywidualnie znaczące straty, które zagrażają wyzdrowieniu, zostały już doświadczone i nie mogą już powodować cierpienia, gdy wyzdrowienie staje się sygnałem „zachęty”, czyli obiecuje wzrost szans na satysfakcję

26. Postawa społeczna jednostki, jej kształtowanie się i zmiana Postawa społeczna (postawa) to określony stan świadomości oparty na wcześniejszych doświadczeniach, który reguluje postawę i zachowanie człowieka.

Nastawienie na trwałość i nastawienie na rozwój Jeśli masz nastawienie na trwałość, każda sytuacja, w której się znajdziesz, jest referendum w sprawie tego, czy posiadasz cechy i zdolności, które sobie przypisujesz? Dzieci z instalacją

Postawa społeczna to predyspozycja osoby do postrzegania czegoś w określony sposób i działania w taki czy inny sposób. Instalacja zachęca osobę do określonej aktywności. Jeśli proces socjalizacji wyjaśnia, w jaki sposób osoba przyswaja doświadczenie społeczne, a jednocześnie aktywnie je odtwarza, to kształtowanie się postaw społecznych danej osoby odpowiada na pytanie: w jaki sposób wyuczone doświadczenie społeczne jest załamywane przez osobę i konkretnie przejawia się w jej działaniach i czyny.

D. Uznadze zdefiniowała instalację jako holistyczny dynamiczny stan gotowości do określonej czynności. Stan ten jest determinowany czynnikami potrzeb podmiotu i odpowiadającą im obiektywną sytuacją. Dostrojenie do zachowania w celu zaspokojenia tej potrzeby iw tej sytuacji można naprawić w przypadku powtórzenia się sytuacji. D. Uznadze uważał, że postawy leżą u podstaw aktywności wyborczej człowieka, a więc są wyznacznikiem możliwych obszarów działania. Znając postawy społeczne danej osoby, można przewidzieć jej działania.

Na poziomie potocznym pojęcie postawy społecznej jest używane w znaczeniu zbliżonym do pojęcia „postawy”. V. N. Myasishchev w swojej koncepcji relacji międzyludzkich zauważa, że ​​związek rozumiany jest „jako system tymczasowych powiązań osoby jako podmiotu osobowości z całą rzeczywistością lub z jej poszczególnymi aspektami”, związek ten określa kierunek przyszłego zachowania się indywidualny. L. I. Bozhovich w badaniu kształtowania się osobowości w dzieciństwo ustalono, że orientacja rozwija się jako wewnętrzna pozycja jednostki w stosunku do środowiska społecznego, do poszczególnych obiektów środowiska społecznego. Chociaż pozycje te mogą być różne w stosunku do różnych sytuacji i obiektów, to jednak można w nich ustalić pewną ogólną tendencję, która dominuje, w rezultacie możliwe jest przewidywanie zachowania się osoby w nieznanych wcześniej sytuacjach w stosunku do nieznanych wcześniej obiekty. Orientacja osobowości to predyspozycja do działania w określony sposób, obejmująca całą sferę jej aktywności życiowej. Pojęcie „orientacji osobowości” działa jako pojęcie jednorzędowe z pojęciem postawy społecznej. W teorii działania postawa społeczna jest interpretowana jako osobiste znaczenie „generowane przez związek motywu i celu” (A. G. Asmolov, A. B. Kowalczuk).

W zachodniej psychologii społecznej termin ten jest używany w odniesieniu do postaw społecznych. "postawa". Po raz pierwszy w 1918 r W. Tomasz I F. Znanieckiego wprowadził do terminologii społeczno-psychologicznej pojęcie postawy, którą zdefiniowano jako „ psychologiczne przeżywanie przez jednostkę wartości, znaczenia, znaczenia przedmiotu społecznego” lub jako stan świadomości jednostki, który reguluje postawę i normatywne (wzorowe) zachowanie się osoby w stosunku do określonego obiektu społecznego, co powoduje psychologiczne doświadczenie osoby o wartości społecznej, znaczeniu tego obiektu społecznego. Obiektem społecznym mogą być jednostki, grupy, normy społeczne, zjawiska społeczne, organizacje, instytucje społeczne (prawo, ekonomia, małżeństwo, polityka), państwa itp. Postawę rozumiano jako pewien stan świadomości i system nerwowy wyrażanie gotowości do reagowania, zorganizowane na podstawie wcześniejszych doświadczeń, dające ukierunkowanie i dynamiczny wpływ na zachowanie. W ten sposób ustalono zależność postawy od wcześniejszych doświadczeń i jej ważną rolę regulacyjną w zachowaniu. Postawy są utajonym (ukrytym) stosunkiem do sytuacji i przedmiotów społecznych, charakteryzującym się modalnością (dlatego można je oceniać za pomocą zestawu stwierdzeń). cztery funkcje postawy.

• 1) adaptacyjny(utylitarny, adaptacyjny) – postawa kieruje podmiot do tych obiektów, które służą osiągnięciu jego celów;
• 2) funkcja wiedzy- postawa daje uproszczone instrukcje dotyczące sposobu zachowania się w stosunku do określonego obiektu;
• 3) funkcja wyrażenia (funkcja wartości, samoregulacja)– postawa działa jako środek wyzwalający podmiot z wewnętrznych napięć, wyrażający siebie jako osobę;
• 4) funkcja ochrony- Postawa przyczynia się do rozwiązywania wewnętrznych konfliktów jednostki.

w 1942 roku M. Smith wyznaczono trójskładnikową strukturę postaw, w której wyróżniają się:

• – komponent poznawczy(zrozumienie przedmiotu postawy społecznej);
• – składnik afektywny(emocjonalna ocena przedmiotu, uczucie sympatii lub antypatii do niego);
• – behawioralny (konatywny) część(nawykowe zachowanie wobec obiektu).

Postawa społeczna została zdefiniowana jako świadomość, ocena, gotowość do działania. Tworzone są ustawienia:

• a) pod wpływem innych osób (rodziców, mediów) i „krystalizuje się” do wieku między 20 a 30 rokiem życia, a potem z trudem się zmienia;
• b) na podstawie osobistego doświadczenia w wielokrotnie powtarzających się sytuacjach.

Ustawienia – są to przekonania lub uczucia, które mogą wpływać na nasze reakcje. Jeśli my przekonanyże dana osoba nam zagraża, możemy jej współczuć nie lubić i dlatego działaj nieprzyjazny. Ale dziesiątki badań przeprowadzonych w latach sześćdziesiątych XX wieku wykazały, że to, co ludzie myślą i czują, często ma bardzo niewiele wspólnego z ich faktycznym zachowaniem. W szczególności stwierdzono, że stosunek uczniów do ściągawek jest bardzo słabo skorelowany z tym, jak często z nich korzystają. Eksperymenty R. Lapierre'a wykazało, że postawy (stosunek osoby do jakiegoś obiektu) mogą nie pokrywać się lub być sprzeczne z rzeczywistym zachowaniem osoby. M. Rokeach wyraził ideę, że człowiek ma jednocześnie dwie postawy: do przedmiotu i do sytuacji. „Włącz” może być jedną lub drugą postawą. W różnych sytuacjach mogą ujawnić się zarówno poznawcze, jak i afektywne komponenty postawy, a zatem skutek zachowania danej osoby będzie inny (D. Katz I E. Stotland). Kolejne badania w latach 70. i 80. wykazały, że nasze instalacje Naprawdę wpłynąć na nasze działania pod następującymi warunkami: Gdy inne wpływy zewnętrzne wpływy na nasze słowa i czyny są minimalne, kiedy instalacja jest ściśle powiązana z określonymi działaniami i Gdy staje się potencjalnie aktywna, ponieważ została przyniesiona do naszej świadomości. W takich przypadkach my będziemy trzymać się tego, w co wierzymy.

Instalacja reguluje działania na trzech hierarchicznych poziomach: semantycznym, docelowym i operacyjnym. Na poziomie semantycznym postawy określają stosunek osoby do przedmiotów, które mają dla niej osobiste znaczenie. Ustalenia docelowe determinują względnie stały charakter przebiegu czynności, wiążą się z określonymi działaniami i chęcią doprowadzenia rozpoczętej pracy do końca. Jeżeli czynność zostanie przerwana, to napięcie motywacyjne jest nadal zachowane, dając osobie odpowiednią gotowość do jej kontynuowania. Efekt niedokończonej akcji odkrył K. Levin i dokładnie zbadał V. Zeigarnik. Na poziomie operacyjnym postawa determinuje podejmowanie decyzji w określonej sytuacji, sprzyja postrzeganiu i interpretacji okoliczności na podstawie przeszłych doświadczeń zachowania się człowieka w podobnej sytuacji oraz przewidywaniu możliwości adekwatnego i skutecznego zachowania.

postawa społeczna- predyspozycje osoby do postrzegania czegoś w określony sposób i działania w taki czy inny sposób. Instalacja zachęca osobę do określonej aktywności. Kształtowanie się postaw społecznych jednostki odpowiada na pytanie, w jaki sposób nabyte doświadczenie społeczne jest przez jednostkę refrakcyjne i konkretnie przejawia się w jej działaniach i czynach.

Psycholog domowy, zajmujący się badaniem postaw, zdefiniował D. Uznadze instalacja jako holistyczny, dynamiczny stan gotowości do określonej czynności. Stan ten jest determinowany czynnikami potrzeb podmiotu i odpowiadającą im obiektywną sytuacją. Dostrojenie do zachowania w celu zaspokojenia określonej potrzeby w określonej sytuacji można naprawić w przypadku powtórzenia się sytuacji. Uznadze uważał, że postawy leżą u podstaw selektywnej aktywności człowieka, a więc są wyznacznikiem możliwych obszarów działania. Znając postawy społeczne danej osoby, można przewidzieć jej działania.

Na poziomie potocznym pojęcie postawy społecznej jest używane w znaczeniu zbliżonym do pojęcia „postawy”. W. Miasiszczew w swojej koncepcji stosunków międzyludzkich zauważył, że związek rozumiany jest jako „system tymczasowych powiązań osoby jako podmiotu osobowości z całą rzeczywistością lub z jej poszczególnymi aspektami”, związek ten określa kierunek przyszłego zachowania się indywidualny. LI Bozhovich, badając kształtowanie się osobowości w dzieciństwie, stwierdził, że orientacja rozwija się jako wewnętrzna pozycja jednostki w stosunku do środowiska społecznego, do poszczególnych obiektów środowiska społecznego. Chociaż pozycje te mogą być różne w stosunku do różnych sytuacji i obiektów, to jednak można w nich ustalić pewną ogólną tendencję, która dominuje, w rezultacie możliwe jest przewidywanie zachowania się osoby w nieznanych wcześniej sytuacjach w stosunku do nieznanych wcześniej obiekty. Orientacja osobista- predyspozycja do działania w określony sposób, obejmująca całą sferę jej życia. Pojęcie „orientacji osobowości” działa jako pojęcie jednorzędowe z pojęciem postawy społecznej. W ramach podejścia do działania postawa społeczna jest interpretowana jako osobiste znaczenie „generowane przez związek motywu i celu” (A.G. Asmolov, M.A. Kowalczuk).

W zachodniej psychologii społecznej termin ten jest używany w odniesieniu do postaw społecznych. "postawa". Pojęcie to po raz pierwszy zostało wprowadzone do terminologii społeczno-psychologicznej w 1918 r. przez W. Thomasa i F. Znanetsky'ego dla określenia „przeżywania przez jednostkę wartości, znaczenia, znaczenia przedmiotu społecznego” lub stanu świadomość jednostki, która reguluje postawy i normatywne (wzorowe) zachowanie osoby w stosunku do określonego obiektu społecznego, co powoduje psychologiczne przeżycie przez osobę o wartości społecznej, znaczenie tego obiektu społecznego. Obiektem społecznym mogą być jednostki, grupy, normy społeczne, zjawiska społeczne, organizacje, instytucje społeczne (prawo, ekonomia, małżeństwo, polityka), państwa itp. Postawę rozumiano jako pewien stan świadomości i układu nerwowego, wyrażający gotowość do reakcji, zorganizowany na podstawie wcześniejszych doświadczeń, zapewniający ukierunkowany i dynamiczny wpływ na zachowanie. W ten sposób ustalono zależność postawy od wcześniejszych doświadczeń i jej ważną rolę regulacyjną w zachowaniu. Postawy są utajonym (ukrytym) stosunkiem do sytuacji i przedmiotów społecznych, charakteryzującym się modalnością (dlatego można je oceniać za pomocą zestawu stwierdzeń). Wyróżniono cztery funkcje postaw: 1) adaptacyjna (utylitarna, adaptacyjna) – postawa kieruje podmiot do tych obiektów, które służą osiągnięciu jego celów; 2) funkcja wiedzy – postawa daje uproszczone instrukcje dotyczące sposobu zachowania się w stosunku do określonego obiektu;

3) funkcja ekspresji (funkcja wartości, samoregulacja) – postawa działa jako środek wyzwalający podmiot z napięcia wewnętrznego, wyrażający siebie jako osobę; 4) funkcja ochronna – postawa przyczynia się do rozwiązywania konfliktów wewnętrznych jednostki.

W 1942 r. M. Smith zdefiniował trójskładnikową strukturę postawy, na którą składają się: a) składnik poznawczy (zrozumienie przedmiotu postawy społecznej); b) komponent afektywny (emocjonalna ocena przedmiotu, uczucie sympatii lub antypatii do niego); c) komponent behawioralny (conative) (zachowanie nawykowe w stosunku do obiektu). Postawę społeczną zdefiniowano jako świadomość, ocenę, gotowość do działania. Postawy kształtują się: 1) pod wpływem innych osób (rodziców, mediów) i „krystalizują się” do wieku między 20 a 30 rokiem życia, a następnie z trudem ulegają zmianie; 2) na podstawie osobistych doświadczeń w wielokrotnie powtarzających się sytuacjach.

Postawy to przekonania lub uczucia, które mogą wpływać na nasze reakcje. Jeśli jesteśmy przekonani, że dana osoba nam zagraża, to możemy czuć do niej wrogość i przez to zachowywać się nieprzyjaźnie. Ale dziesiątki badań przeprowadzonych w latach sześćdziesiątych XX wieku wykazały, że to, co ludzie myślą i czują, często ma bardzo niewiele wspólnego z ich faktycznym zachowaniem. W szczególności stwierdzono, że stosunek uczniów do ściągawek jest bardzo słabo skorelowany z tym, jak często z nich korzystają. Eksperymenty R. Lapierre'a wykazały, że postawy (stosunek osoby do dowolnego obiektu) mogą nie pokrywać się lub być sprzeczne z rzeczywistym zachowaniem osoby. M. Rokeach wyraził pogląd, że człowiek ma jednocześnie dwie postawy: do przedmiotu i do sytuacji. „Włącz” może albo jedno, albo drugie. W różnych sytuacjach mogą pojawić się albo poznawcze, albo afektywne komponenty postawy, a zatem rezultat ludzkiego zachowania może być różny (D. Katz i E. Stotland). Późniejsze badania w latach 70. i 80. wykazały, że nasze postawy wpływają na nasze działania pod następującymi warunkami: kiedy inne wpływy, zewnętrzne wpływy na nasze słowa i czyny są minimalne, kiedy postawa jest specyficznie związana z określonymi działaniami i kiedy staje się potencjalnie skuteczny, ponieważ jest wprowadzany do naszej świadomości. W takich przypadkach będziemy mocno trwać przy tym, w co wierzymy.

Instalacja reguluje działania na trzech hierarchicznych poziomach: semantycznym, docelowym i operacyjnym. Na poziomie semantycznym postawy określają stosunek osoby do przedmiotów, które mają dla niej osobiste znaczenie. Ustalenia docelowe determinują względnie stały charakter przebiegu czynności, wiążą się z określonymi działaniami i chęcią doprowadzenia rozpoczętej pracy do końca. Jeśli czynność zostanie przerwana, to napięcie motywacyjne będzie nadal zachowane, dając osobie odpowiednią gotowość do jej kontynuowania. Efekt niedokończonej akcji odkrył K. Levin i dokładnie zbadał V. Zeigarnik. Na poziomie operacyjnym postawa determinuje podejmowanie decyzji w określonej sytuacji, sprzyja postrzeganiu i interpretacji okoliczności na podstawie przeszłych doświadczeń zachowania się człowieka w podobnej sytuacji oraz przewidywaniu możliwości adekwatnego i skutecznego zachowania.

Postawy społeczno-psychologiczne to stan gotowości psychicznej, który rozwija się na podstawie doświadczenia i wpływa na reakcje człowieka na te przedmioty i sytuacje, z którymi jest związany i które mają znaczenie społeczne. Funkcja dopasowywania postaw wiąże się z koniecznością zapewnienia jak najkorzystniejszej pozycji człowieka w środowisku społecznym, w związku z czym człowiek nabywa pozytywne postawy wobec użytecznych, pozytywnych, sprzyjających bodźców, sytuacji oraz negatywne postawy wobec źródeł nieprzyjemnych bodźców negatywnych .

Egoochronna funkcja postawy wiąże się z koniecznością zachowania wewnętrznej stabilności osobowości, w wyniku czego osoba nabywa wobec tych osób negatywny stosunek, działania mogące stanowić źródło zagrożenia dla integralności osobowości. osobowość. Jeśli jakaś znacząca osoba ocenia nas negatywnie, może to prowadzić do obniżenia samooceny, dlatego mamy tendencję do rozwijania negatywnego stosunku do tej osoby. Jednocześnie źródłem negatywnego nastawienia mogą być nie cechy osoby same w sobie, ale jej stosunek do nas. Wartośćoekspresyjna funkcja postawy jest związana z potrzebą osobistej stabilności i polega na tym, że pozytywne postawy są zwykle rozwijane w stosunku do przedstawicieli naszego typu osobowości (jeśli wystarczająco pozytywnie oceniamy nasz typ osobowości). Jeśli dana osoba uważa się za osobę silną, niezależną, będzie miała pozytywne nastawienie do tych samych osób i raczej „fajne”, a nawet negatywne do przeciwnych.

Funkcja porządkowania światopoglądu: postawy są kształtowane w odniesieniu do określonej wiedzy o świecie; każdy ma jakieś wyobrażenie o świecie, niektóre z nich to idee naukowe, inne zwyczajne. Cała ta wiedza tworzy system postaw – jest to zbiór emocjonalnie zabarwionych elementów wiedzy o świecie, o ludziach. Ale człowiek może spotkać się z takimi faktami i informacjami, które są sprzeczne z ustalonymi postawami. A funkcją takich postaw jest nieufność lub odrzucenie takich „niebezpiecznych faktów”; wobec takich „niebezpiecznych” informacji rozwija się negatywna postawa emocjonalna, nieufność, sceptycyzm. Z tego powodu nowe teorie naukowe, innowacje początkowo spotykają się z oporem, niezrozumieniem, nieufnością.

W procesie komunikacji międzyludzkiej, interakcji społecznych, postawy ulegają przemianie, ponieważ w komunikacji zawsze występuje element świadomej lub nieświadomej chęci wywarcia wpływu na drugą osobę, zmiany jej postaw. Ale ponieważ postawy są ze sobą powiązane i tworzą system, nie mogą się szybko zmieniać. W tym systemie (ryc. 5.1) znajdują się instalacje, które znajdują się w centrum z duża ilość więzi są centralnymi punktami ogniskowymi. Są też środowiska, które znajdują się na peryferiach i mają niewiele wzajemnych powiązań, więc nadają się do łatwiejszych i szybszych zmian. Postawy ogniskowe to postawy wobec wiedzy, które wiążą się ze światopoglądem jednostki, z jej credo moralnym.

Ryż. 5.1.

Głównym centralnym ustawieniem jest ustawienie na własne „ja”, wokół którego budowany jest cały system ustawień, gdyż w procesie socjalizacji zawsze korelujemy wszystkie istotne dla nas zjawiska z myślą o nas samych, dlatego ustawienie poczucie własnej wartości naszego własnego „ja” okazuje się być na przecięciu wszystkich powiązań systemu (zob. ryc. 5.1). Aby zmienić ustawienie ogniska, trzeba je wręcz wyrwać, a to czasem jest niemożliwe bez zniszczenia całej integralności osobowości. Dlatego zmiana ustawienia centralnego jest niezwykle rzadka i bolesna. Intensywna zmiana samooceny pozytywnej na negatywną jest niemożliwa bez naruszenia integralności osobowości. Pojęcie własnego „ja” jest u ludzi najczęściej dość pozytywne, silnie negatywny stosunek do siebie obserwuje się głównie u osób skrajnie neurotycznych.

W przypadku zmiany dowolnego ustawienia możliwe są następujące sytuacje: 1) sąsiednie ustawienia zmieniają kierunek, tj. według znaku emocjonalnego (od pozytywnego do negatywnego) i intensywności, ale jest to głównie charakterystyczne dla postaw peryferyjnych; 2) stopień ważności, znaczenie instalacji może ulec zmianie; 3) może ulec zmianie zasada komunikacji pomiędzy sąsiednimi instalacjami, tj. ma nastąpić restrukturyzacja.

Presja społeczna bardzo oddala człowieka od zachowań dyktowanych jego własnymi postawami, zmuszając z jednej strony do dostosowywania się do opinii słuchaczy, wyrażania swojego stanowiska (początkowe zniekształcenie polega na tym, że ludzie mają tendencję do dostosowywania się do opinii swoich rozmówcy, a zrobiwszy to, sami zaczynają wierzyć w to, co mówią), a z drugiej strony presja społeczna może znacząco zniekształcić nasze zachowanie sprzeczne z naszymi osobistymi postawami, na przykład sprawić, że będziemy okrutni wobec tych, dla których, w rzeczywistości nie czujemy żadnej wrogości. Ponadto nasze opinie, postawy wobec czegoś mogą być zniekształcone z przyczyn wewnętrznych, z powodu niedokładnych informacji, dobrowolnego lub mimowolnego oszustwa. Zniekształcone informacje w prezentacji mogą wpłynąć na mówcę: ludzie, którzy są zmuszeni do składania ustnych lub pisemnych zeznań na temat czegoś, czego nie są do końca pewni, często czują się nieswojo, obawiając się nieświadomego oszustwa. Wkrótce jednak zaczynają wierzyć w to, co mówią, pod warunkiem, że nie są do tego przekupywani ani zmuszani. Kiedy mówca nie jest naciskany z zewnątrz, jego wypowiedzi stają się jego przekonaniami, ale to nie znaczy, że zostaną one wdrożone w jego realną działalność.

Opinie, postawy człowieka są na czymś oparte, dlatego w przeszłości nieuchronnie doświadczał propagandowego lub edukacyjnego wpływu innych. W związku z tym psychologowie społeczni próbują zrozumieć, co czyni przekaz skutecznym, jakie czynniki sprawiają, że dana osoba zmienia zdanie. Można stosować bezpośrednie i pośrednie sposoby perswazji. Na przykład reklama komputerowa wykorzystuje bezpośrednią drogę perswazji; zakłada się, że kupujący są gotowi do systematycznego porównywania cen i funkcji. A w reklamie napojów bezalkoholowych zwykle stosują pośredni sposób perswazji, po prostu kojarząc produkt z czymś atrakcyjnym, na przykład z przyjemnością i dobrym nastrojem. Psychologowie społeczni odkryli również, że to, kto przekazuje wiadomość, ma duże znaczenie. Pewni siebie mówcy okazują się zarówno ekspertami (posiadającymi wiedzę w danej dziedzinie), jak i godnymi zaufania. Mówią bez wahania w głosie i nie kierują się egoistycznymi pobudkami. Sympatia do osoby, która próbuje nas do czegoś przekonać, otwiera nas na jej argumenty (bezpośrednia droga perswazji). Argumenty, zwłaszcza emocjonalne, są często silniejsze, gdy są wypowiadane. piękni ludzie. Ludzie lepiej reagują na wiadomość, jeśli pochodzi ona od członka ich własnej grupy. Ludzie są bardziej skłonni do przekonania, gdy wyrażane stanowisko jest zbliżone do ich własnego. Ale wpływ perswazyjnej informacji z wiarygodnego źródła maleje, gdy wizerunek mówiącego jest zapomniany lub przestaje być kojarzony z przekazem. Informacje przedstawione wcześniej często mają większy potencjał, zwłaszcza gdy mogą wpłynąć na interpretację informacji przedstawionych później. Jeśli jednak istnieje przerwa czasowa między wyrażeniem dwóch przeciwstawnych punktów widzenia, wpływ wcześniej przedstawionych informacji słabnie; jeśli decyzja zostanie podjęta natychmiast po wyrażeniu drugiego punktu widzenia, to oczywiście przewaga będzie po stronie mówcy ostatniego, ponieważ jego argumenty będą świeże w pamięci słuchaczy.

Ludzie z wysoki poziom formacje o analitycznym nastawieniu są bardziej otwarte na argumenty rozumu, na logiczne dowody - bezpośrednią drogę do perswazyjnego wpływu (ryc. 5.2).

Zwykle ludzi bardziej przekonują argumenty, które sami odkryli, niż argumenty znalezione przez innych. Jeśli apel powoduje przyjemne myśli dla osoby, to przekonuje. Jeśli to sprawia, że ​​​​myślisz o kontrargumentach, osoba pozostaje przy swojej poprzedniej opinii. Ludzie są bardziej skłonni zaufać osobie, którą uważają za kompetentną w danej sprawie, ponieważ ufając źródłu, jesteśmy bardziej życzliwi i rzadziej szukamy kontrargumentów. Nie uważając źródła informacji za wiarygodne, osoba z reguły stara się chronić własne koncepcje, po prostu ignorując informacje, które nie są dla niego odpowiednie. Kiedy ktoś atakuje jeden z naszych ulubionych punktów widzenia, zwykle czujemy się trochę zirytowani i wymyślamy kontrargumenty. Jeśli ludzie są do czegoś przekonani, to po ataku na tyle silnym, aby sprowokować reakcję, jednak ciągle nie na tyle silnym, aby ich przekonać, utwierdzą się jeszcze bardziej we własnym mniemaniu. Perswazyjność przekazu werbalnego wzrasta, gdy udaje się odwrócić uwagę odbiorców na tyle, że ludzie po prostu nie myślą o ewentualnych zastrzeżeniach.

Ryż.

Wszyscy ludzie aktywniej przeciwstawiają się wpływom zewnętrznym w sprawach dla nich ważnych, a jednocześnie są gotowi powierzchownie oceniać sprawy mniej istotne.

Bezinteresowna publiczność bardziej reaguje na wpływy emocjonalne i pośrednie, efekt zależy też od tego, czy lubi komunikatora, czy nie. Informacja staje się bardziej przekonująca, gdy jest kojarzona z pozytywnymi uczuciami, na przykład gdy słuchacze zostali zapoznani z nią poprzez ucztowanie na orzechach i pepsi-coli. Nawet na spotkaniu biznesowym w restauracji, gdzie muzyka brzmi dyskretnie, dzięki temu okazuje się, że o wiele łatwiej jest przekonać. Dobry nastrój zwiększa szanse na osiągnięcie pożądanego rezultatu, gdy przekonujemy: dobry humor ludzie patrzą na świat przez różowe okulary, podejmują szybsze, bardziej impulsywne decyzje, bardziej polegają na pośrednich wskazówkach. Ludzie w złym nastroju dłużej się zastanawiają, zanim zdecydują się na coś nowego, słabe argumenty raczej ich nie przekonają. Informacja może być również przekonująca, gdy odwołuje się do negatywnych emocji. Przekonanie ludzi do rzucenia palenia, częstszego mycia zębów, zastrzyku przeciw tężcowi lub ostrożniejszej jazdy może być dokonane za pomocą wiadomości wywołujących strach. Często im silniejszy strach, tym wyraźniejsza reakcja. Ale jeśli nie powiesz odbiorcom, jak uniknąć niebezpieczeństwa, zastraszające informacje mogą po prostu nie zostać przez nich zauważone.

Postawy społeczne i polityczne ludzi różnią się znacznie w zależności od wieku. Różnice te można wytłumaczyć dwoma przyczynami. Po pierwsze, konsekwencje zmiany cykle życia: postawy zmieniają się wraz z wiekiem (często stają się bardziej konserwatywne). Po drugie, konsekwencje zmiany pokoleniowej: postawy osób starszych, zasymilowane przez nich w młodości, praktycznie się nie zmieniają, a więc poważnie różnią się od tych, które asymiluje dzisiejsza młodzież; jest luka pokoleniowa.

Kanadyjski psycholog J. Godfroy zidentyfikował trzy etapy kształtowania się postaw społecznych u osoby w procesie jej socjalizacji: pierwszy etap dzieciństwa do 12 roku życia charakteryzuje się tym, że kształtujące się w tym okresie postawy odpowiadają modele. Od 12 do 20 roku życia kształtują się postawy na podstawie doświadczeń życiowych i asymilacji ról społecznych. Adolescencja i początkowy okres dojrzałości są bardzo ważne dla kształtowania się postaw życiowych. Postawy i postawy ukształtowane w tym okresie życia zwykle pozostają niezmienione. Dlatego radzę młodym ludziom ostrożniej wybierać krąg wpływu społecznego – grupę, do której się przyłączają; media, których słuchają; odgrywane przez nich role. Trzeci etap od 20 do 30 lat charakteryzuje się krystalizacją postaw społecznych, kształtowaniem się opartego na nich systemu przekonań, które pozostają stabilne, więc już w tym wieku trudno jest zmienić postawy. Ale zmiany w normach kulturowych i społecznych w społeczeństwie częściowo zmieniają postawy i dojrzałych ludzi: większość dzisiejszych pięćdziesiątych i sześćdziesiątych ma bardziej liberalne postawy seksualne i rasowe niż w wieku trzydziestu lub czterdziestu lat. Ale nie wystarczy ujawnić tylko całokształt zmian społecznych, które poprzedzają zmianę postaw, ważne jest przeanalizowanie zmian w pozycji aktywnej jednostki, wywołanych nie tylko „w odpowiedzi” na sytuację, ale na skutek okoliczności generowane przez rozwój samej jednostki. Jeżeli postawa społeczna powstaje w pewnym obszarze działalności człowieka, to jej rozwój można zrozumieć analizując zmiany w samym działaniu, zmianę relacji między motywem a celem działania, ponieważ tylko w tym przypadku osobiste znaczenie zmiany aktywności dla osoby, a co za tym idzie postawy społecznej (A. G. Asmolov).