أي مما يلي يعد جزءًا من خطة العمل؟ الأقسام الرئيسية لخطة العمل. دليل قصير. تحليل السوق في سياق خطة العمل الشاملة للمؤسسة

في الوقت الحاضر، بدأ العديد من الأشخاص في الحصول على فكرة بدء مشروعهم الخاص وعدم الاعتماد على العمل لدى شخص آخر. لكن من الناحية العملية فإن تنفيذ هذا القرار ليس بالأمر السهل. بادئ ذي بدء، من أجل الحصول على أموال للتطوير الأولي لعملك، تحتاج إلى تقديم خطة مفصلة وواضحة تصف بالتفصيل اتجاهات نشاطك للمستثمرين المحتملين.

إذا كنت لا تعرف ما هي أقسام خطة العمل التي يجب تضمينها، فمن غير المرجح أن ينتهي بك الأمر إلى أي شيء ذي معنى حقًا. في هذه المقالة، لن نتناول جميع المراحل فحسب، بل سنقدم أيضًا وصفًا شاملاً لها.

صفحة عنوان الكتاب

إنه أمر غريب جدًا، لكن الكثير من الناس ينسون هذه التفاصيل تمامًا، معتبرين أنها “تافهة” و”مضيعة للوقت”. بالطبع هذا ليس صحيحا. تعد صفحة العنوان المصممة بكفاءة وجميلة مفيدة على الأقل لأنها تظهر موقفك المسؤول تجاه الأمر، وهذا بالفعل ظرف مهم. إذن، ما الذي يجب تضمينه في "العنوان"؟

أولاً، يجب عليك الإشارة إلى معلومات حول شركتك، أو ببساطة اسم رائد الأعمال الفردي. يتم أيضًا كتابة جميع معلومات الاتصال الضرورية هناك: العنوان الفعلي ورقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني. ينسى الكثير من الأشخاص أن صفحة العنوان يجب أن تتضمن ملخصًا لما تنوي القيام به، بالإضافة إلى التكلفة الإجمالية المتوقعة. مهم! يجب عليك تضمين حاشية سفلية تحتوي على شيء مثل: "لا ينبغي الكشف عن البيانات التي تحتوي على أقسام خطة العمل و/أو نقلها إلى أطراف ثالثة".

ملخص

عند كتابة هذا القسم، عليك أن تتذكر دقة واحدة. على الرغم من أن تسلسل أقسام خطة العمل يشير إلى أن هذا البند في المقدمة، إلا أن إعداده يتم في المكان الأخير، عندما تكون الوثيقة بأكملها جاهزة بالفعل. في الأساس، الغرض الكامل من هذه البيانات هو إثارة اهتمام المستثمرين أو المقرضين المحتملين. ألا يزيد حجمه عن أربع صفحات، ولا يقل عن صفحتين. تجدر الإشارة هنا إلى أنه عندما تصف ميزات مشروعك وآفاقه، يجب عليك تجنب العبارات الغامضة والمعقدة.

بشكل عام، من الضروري وصف الأمر بطريقة لا يكون لدى أحد ولو ظل من الشك حول آفاقها الكاملة. بشكل عام، تعد خصائص أقسام خطة العمل مفهوما غامضا إلى حد ما، حيث أن كل شخص لديه أعماله الخاصة، ولكن لا تزال بعض الجوانب دائما دون تغيير.

لذلك، من المهم جدًا وضع توقعات طويلة المدى (على الأقل لبضع سنوات) بشأن حجم المبيعات المتوقعة، بالإضافة إلى مقدار الأموال التي ستحتاجها لإعداد الإنتاج. بالطبع، من الضروري التأكيد بشكل خاص على معدل العائد الذي تعتمد عليه. ومع ذلك، لا ينبغي تجميل الوضع. في النهاية، اكتب في فقرة منفصلة الفترة الزمنية التي ستعيد بعدها الأموال المستثمرة فيك إلى المستثمرين وبأي ربح لهم. ما هي الأقسام الأخرى من خطة العمل المطلوبة؟

تحليل الوضع في الصناعة

هذه المرحلة مهمة للغاية لأنك هنا تصف كيف تسير الأمور في الصناعة التي اخترتها، وما هو إجمالي الدخل السنوي وتوقعاته للسنوات القليلة القادمة. كما هو الحال في حالات أخرى، يجب أن يعكس هيكل ومحتوى أقسام خطة العمل عند كتابة السيرة الذاتية أهم المعلومات:

• ما حدث في هذا المجال من النشاط على مدى خمس إلى سبع سنوات.
• احتمالية ركودها أو على العكس من ذلك تطورها.
• من المهم معرفة عدد الشركات الجديدة التي ظهرت في السوق التي تناقشها وظلت واقفة على قدميها، وعدد الشركات التي اضطرت إلى المغادرة. اشرح أسباب النتائج غير المواتية.
• من الضروري وصف جميع أنواع السلع والخدمات الجديدة التي ظهرت في هذا المجال من النشاط، مع الإشارة إلى آفاقها.
• سيكون المستثمرون فضوليين للغاية لمعرفة ما هي المنظمات المتنافسة الموجودة في السوق وما هي الميزة التي تتفوق عليها.
• كيف ستحقق مكانة رائدة، وما هي الأساليب التي ستستخدمها لتحقيق أعلى النتائج.
• ما هي معدلات مبيعات الشركات المنافسة؟
• قم بوصف نقاط القوة والضعف لديهم، وقم ببناء منهجية "لدفع" منتجاتك إلى السوق، بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها مسبقًا.
• أشر إلى شرائح السكان التي ستكون المشترين المحتملين، وما هي قوتهم الشرائية.
• كيف سيكون عملاؤك مختلفين عن أولئك الذين يخدمهم منافسوك؟

تظهر التجربة أن المستثمرين يميلون إلى طرح هذه الأسئلة. إذا وجدت الإجابات عليها وقمت بصياغة تقريرك بشكل صحيح، فمن المؤكد أن المقرضين سوف ينتبهون إليك.

جوهر المشروع المقترح

جميع الأقسام الأخرى من خطة العمل مهمة، ولكن في هذه المرحلة سيتعين عليك المحاولة بشكل خاص. يجب أن تُظهر للجميع أن منتجك أو خدمتك ستكون قادرة على المنافسة في سوق اليوم وأنه سيكون هناك دائمًا مشترين. للقيام بذلك، تحتاج إلى كتابة الإجابات على بعض الأقسام في المستند. إذن، ما الذي يجب أن يتضمنه هيكل خطة العمل (الأقسام مذكورة تقريبًا):

• اسم المنتج أو الخدمة.
• وصف العلامات التجارية وبراءات الاختراع المستخدمة (إن وجدت) والميزات الأخرى.
• يرجى الإشارة إلى موقع شركتك مرة أخرى.
• أين يقع المبنى المستخدم كورشة إنتاج أو موقع خدمة؟
• وضح ما إذا كنت تمتلك (إذا لم تكن قد أجبت على السؤال السابق بعد) مثل هذه الورشة أو ما إذا كان سيتعين عليك استئجارها.
• إذا كان لديك مبنى، هل هو بحاجة إلى التجديد؟ ما هي حالة العقار الذي تخطط لاستئجاره؟
• ما هي المؤهلات والمهارات التي ستحتاجها للعمال؟
• قائمة كاملة بالمعدات المطلوبة.
• هل من الممكن استئجار وسائل الإنتاج هذه أم سيتعين عليك شراؤها كلها؟
• ما هي الخبرة التي لديك في مجال الأعمال التجارية؟ بالمناسبة، يجب تضمين هذه المعلومات في أقسام خطة العمل (مشروع العمل).
• هل لديك خبرة في منصب قيادي؟ إذا كان الأمر كذلك، ما هي مدة الخدمة؟
• يرجى تقديم سيرتك الذاتية القصيرة.
• لماذا قررت أن تبدأ عملك الخاص؟
• لماذا أنت واثق من نجاح عملك؟
• ما هي المرحلة التي وصل إليها المشروع حاليا؟

مرة أخرى، اكشف عن الفروق الدقيقة الأخرى: ما نوع التغليف الذي ستفعله لمنتجك، وكيف ستوزعه، وما هي تكاليف الإعلان التي يمكنك تخصيص ميزانيتها، وقدم أيضًا مثالاً على بحثك التسويقي (أو ما شابه) في مجال الطلب على هذا المنتج أو الخدمة في منطقتك (أو مدينتك). إذا وصفت بالضبط كيف ستخلق طلبًا مستقرًا على منتجاتك، فستكون هذه إضافة كبيرة. ما هو التسلسل الإضافي لأقسام خطة العمل؟

خطة الإنتاج

يرتكب العديد من الأشخاص خطأً فادحًا في هذه المرحلة من خلال وصف خطة الإنتاج القياسية فقط. في الواقع، من المهم وصف ليس هذا فحسب، بل أيضًا توقيت نشر الإنتاج، بالإضافة إلى طرق التحكم في جودة المنتجات. هل ستتمكن من الالتزام بالجدول الزمني المخصص وهل ستفي الخدمات التي تقدمها بمعايير الجودة؟ هذا سؤال آخر لا يقل أهمية.

البنود الفرعية

يهتم الاقتصاديون وممولو المستثمرين المحتملين بشدة بهذه المشكلة، وبالتالي من المهم التعامل مع تصميم القسم بكل مسؤولية ممكنة. فيما يلي المواضيع التي تحتاج إلى تناولها بمزيد من التفصيل:

• من الضروري إدراج دورات الإنتاج بالكامل، والتركيز بشكل خاص على إشراك المقاولين من الباطن: هل من المخطط القيام بذلك، وإذا كانت الإجابة بنعم، فما هي العمليات التكنولوجية التي ستستخدمها؟
• إذا قمت بإشراك مقاولين من الباطن، فسيتعين عليك إدراج جميع معلومات الاتصال الخاصة بهم.
• اشرح سبب اختيارك لهذه الشركات بالتحديد.
• كم تخطط لدفع المقاولين من الباطن؟
• من الضروري وضع الجداول الزمنية والرسوم البيانية التكنولوجية.
• قدّم في خطتك القائمة الأكثر تفصيلاً للمعدات والمواد التي ستشتريها و/أو تستأجرها.
• أخبرنا بالتفصيل عن المواد الخام التي تحتاجها وما هي الخصائص التقنية التي يجب أن تتمتع بها.
• قم بإدراج جميع الموردين المتاحين للمواد الاستهلاكية، مع الإشارة إلى شروط التعاون معهم.
• ما هي التكلفة المتوقعة لمنتجك؟
• حاول إعداد قائمة بالمعدات التي قد تحتاجها في المستقبل، مع الإشارة إلى سعرها.

إذا كنت تخطط للانخراط في خدمات تجارية أو خدمية، فإن تطوير أقسام خطة العمل يتضمن أيضًا تحليل المشكلات التالية:

• الإشارة إلى موردين محددين للسلع.
• لا يضر أن تقرر مسبقًا النظام الذي ستستخدمه للتحكم في المستودعات، والتكوين الذي ستحتاج إلى شرائه لهذا الغرض. يمكن أن تختلف أسعار أصنافها بشكل كبير، وبالتالي فإن حجم ربحك يعتمد بشكل مباشر على هذا.
• هل لديك غرفة يمكنك استخدامها كغرفة تخزين؟ وضح ما إذا كنت تملكه أو إذا كنت تنوي استئجاره.

يرجى ملاحظة أنه عند التخطيط لتشغيل مؤسسة كبيرة، يجب عليك تقديم جميع البيانات الواردة في هذا القسم لمدة أربع إلى خمس سنوات مقدمًا. إذا لم تصل شركتك إلى هذا الحجم، فستكفي ثلاث سنوات. من المهم جدًا عرض رسم تخطيطي بسيط وشفاف قدر الإمكان لكيفية ومكان الحصول على المواد الخام، وما هي جودتها، وكيف تنوي توصيل هذه المعلومات إلى المستهلكين المحتملين لمنتجك. مرة أخرى، نذكرك بأهمية مدى تفصيلك لنظام مراقبة الجودة المقترح. من المهم بشكل خاص الإشارة إلى كيفية وفي أي مراحل الإنتاج التي ستقوم بتنفيذها، وكذلك التكلفة المتوقعة لهذا النشاط.

في نفس القسم، يمكنك التحدث عن تدابير حماية البيئة وتكلفتها، والتي ستؤثر على تكلفة المنتج النهائي. وهذا مهم بشكل خاص لرواد الأعمال الذين يخططون لفتح إنتاجهم الخاص بهذا الحجم لأول مرة.

بحوث التسويق

هذا هو القسم الرئيسي من خطة العمل. أنها تنطوي على تأثير مفصل للعوامل الداخلية والخارجية على مجال النشاط الذي اخترته. وللقوى الخارجية أهمية خاصة. رجل الأعمال غير قادر على التأثير عليهم، ولكن لديهم تأثير خطير للغاية على أنشطته، وبالتالي لا يمكن تجاهلها. فيما يلي قائمة بهذه العوامل:

• مؤشرات الاقتصاد الكلي، بما في ذلك ديناميكيات الناتج المحلي الإجمالي، وإحصاءات مستويات الدخل والأرقام الحقيقية لمنطقتك. هذا هو القسم المالي من خطة العمل، لذا قم بتضمين رسوم بيانية ملونة وواضحة مع مخططات تفصيلية.
• العوامل الاجتماعية: حجم السكان، وتركيزه على استهلاك منتجاتك وخدماتك المحددة، ومتوسط ​​عمر المشترين المحتملين.
• أشر إلى ديناميكيات تطوير التكنولوجيا في العالم وفي روسيا فيما يتعلق بمجال النشاط الذي اخترته.
• أظهر ثبات مستوى الطلب على المنتجات التي تنتجها وتنبأ على الفور بأفعالك وقم بتصميمها في الحالات التي ينخفض ​​فيها أو يزيد.
• مهم! أظهر أنك على دراية بجميع القوانين التي تنظم أنشطتك، وقدم مقتطفات من القوانين وعلق على مدى اهتمامك بهذه القاعدة أو تلك على وجه التحديد.
• من الضروري وضع استراتيجية لتطوير المؤسسة في ضوء تصرفات المنافسين. كيف يمكنك التنافس مع الشركات الأكثر تطوراً والأقدم؟

أخيرًا، وضح ما الذي ستفعله إذا انخفض عرض المواد الخام التي يحتاجها إنتاجك بشكل حاد. هل ستتمكن من إعادة توظيف نفسك لإنتاج منتجات أخرى في أسرع وقت ممكن، أم سيتعين عليك إغلاق شركتك؟ يسلط البعض الضوء على هذا البند في قسم منفصل، "مخاطر خطة العمل"، ولكن الممارسة تثبت أنه من غير المرغوب فيه التركيز على الجوانب غير المرغوب فيها، لأن الدائنين قد لا يحبون ذلك.

في البداية، من المهم أن نفهم ما هي خطة العمل وما هي الأهداف والغايات التي تحملها. تتضمن أي خطة عمل المعلومات الأكثر تفصيلاً حول جميع جوانب التخطيط لأنشطة منظمة معينة. تم تطويره ليس فقط من أجل تبرير مشروع استثماري محدد، ولكن أيضًا من أجل إدارة الشركة بشكل أكثر فعالية في الوقت الحاضر، مع التفكير من خلال استراتيجية مالية.

ستكون هذه الوثيقة ذات صلة ليس فقط لأولئك الذين يقدمون الخدمات، ولكن أيضا لأولئك الذين يعملون في الإنتاج. بالطبع، اعتمادا على الأهداف والوظائف، قد يختلف هيكل ومحتوى خطة العمل إلى حد ما. ومع ذلك، على أي حال، فإن خطة العمل هي نوع من التوقعات المحسوبة للفترات الزمنية التالية.

لمن خطة العمل؟

• أولا، لرئيس المؤسسة نفسه، الذي يمكنه تقييم فرص التطوير.
• ثانيًا، للمقرضين والمستثمرين المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بخطة عمل تم تطويرها بشكل صحيح.
• ثالثا: الحصول على تمويل من الدولة.

على أية حال، إذا تم تجميعها بشكل صحيح، فإنها يمكن أن تجلب تأثيرات إيجابية فقط للمنظمة.

من المهم أن نفهم أن خطة العمل هي وثيقة ضخمة إلى حد ما، تعكس العديد من جوانب فكرة معينة. يرتبط كل كائن قيد النظر بجميع العناصر الأخرى؛ معًا، يصبحون نوعًا من الإستراتيجية والتوجيه طويل المدى للمترجم.

هناك عدة خيارات لهيكل وأقسام خطة العمل.وهي تعتمد على مجال النشاط الذي يتم تطوير المشروع من أجله. يتم أيضًا اختيار تفاصيل خطة العمل من قبل المطور. بالنسبة لصناعة الخدمات، قد يكون هذا مشروعًا بسيطًا لا يحتوي على بعض الأقسام. ولكن بالنسبة لمؤسسات التصنيع الكبيرة، يجب أن تكون هذه خطة عمل مفصلة ومفصلة. قد يعتمد اختيار المنهجية لحساب مؤشرات معينة أيضًا على المهام.

صفحة عنوان الكتاب

أي خطة عمل تبدأ بالتسجيل صفحة عنوان الكتابوالتي تشير إلى اسم المشروع نفسه، واسم المنظمة التي تم تطويره من أجلها، وموقعها (البلد، المدينة)، وأرقام الهواتف، وتفاصيل المالك ومن قام بتجميع وتطوير هذه الوثيقة، وتاريخ الإنشاء. يمكن أيضًا تضمين المؤشرات المالية في صفحة العنوان إذا كان من المقرر عرض خطة العمل على الدائنين أو المستثمرين المحتملين. في أغلب الأحيان، في هذه الحالة، يتم الإشارة إلى فترة الاسترداد والربحية والحاجة إلى الحصول على الأموال المقترضة وكميتها.

بالإضافة إلى ذلك، قد تحتوي صفحة الغلاف على معلومات حول سياسة الخصوصية. كقاعدة عامة، يشير هذا إلى حقيقة أنه لا ينبغي الكشف عن خطة العمل المطورة لأطراف ثالثة.

ملخص

بعد صفحة العنوان، يتم وضع القسم الأول من خطة العمل - الملخص. أنه يحتوي على معلومات موجزة. الغرض من هذا الجزء من الوثيقة هو جذب انتباه القراء، أو بالأحرى المستثمرين أو الدائنين المحتملين. إن السيرة الذاتية هي التي تخلق الانطباع الأول الذي يعتمد عليه غالبًا مصير المشروع.

هذا القسم عبارة عن خطة عمل مكثفة، فهو يكشف الجوهر والأهداف. لتجميع السيرة الذاتية، استخدم المعلومات من جميع الأقسام اللاحقة. وهذا هو، لكتابة هذا القسم، يجب عليك أولا إعداد خطة العمل بأكملها، وبعد ذلك فقط انتقل إلى ملخصها. عادةً ما يتم عرض السيرة الذاتية:

• وصف موجز للمشروع المختار والأهداف والغايات الرئيسية.
• الموارد المطلوبة.
• طرق التنفيذ.
• تعتمد فرص النجاح على ما إذا كان المنتج أو الخدمة التي يتم إنشاؤها جديدة وذات صلة بالمستهلك.
• مبلغ التمويل اللازم الذي لن يتمكن المالك نفسه من القيام به.
• معلومات عن إعادة الأموال المقترضة إلى الدائنين أو المستثمرين.
• بيانات عن مؤشرات الأداء الرئيسية.

من المهم جدًا أن تبقي سيرتك الذاتية بسيطة وواضحة وقصيرة. الحجم المثالي هو 1-2 صفحة مطبوعة.

تحديد الهدف من خطة العمل الجاري تطويرها

يحدد هذا القسم هدفًا واضحًا ودقيقًا، ويصف الأنشطة أو المنتجات أو الخدمات المنتجة. سيكون من المفيد أيضًا الانتباه إلى العمليات التكنولوجية التي ستحدث. من المهم جدًا تسليط الضوء على الفوائد التي سيحصل عليها المستهلك من المنتجات والخدمات المنتجة. ولكن ليست هناك حاجة للخوض في الميزات التقنية. من الأفضل وضعها بشكل منفصل في التطبيق.

من المهم إظهار أن المنتجات ستكون فريدة أو خاصة. ويمكن تحقيق ذلك من خلال تطوير تقنية جديدة تمامًا، أو مستوى أعلى من جودة المنتج أو التكلفة المنخفضة. ومن الجدير تسليط الضوء على طرق تحسين الإنتاج أو المنتجات نفسها.

تحليل الصناعة المختارة وتقييم جدوى المشروع فيها

يحتوي هذا القسم على معلومات حول كيفية سير الأمور في الصناعة المختارة. وفي الوقت نفسه، يتم تحليل إمكانية العمل عليه. وبالإضافة إلى ذلك، يتم النظر في فرص التطوير. تؤخذ العوامل الخارجية أيضًا بعين الاعتبار هنا، ويتم التركيز على تأثيرها على تطوير المشروع وفعاليته. من المهم أن تكون خطة العمل ذات صلة بالوضع الحالي للسوق. من المهم جدًا أن تأخذ في الاعتبار جميع العوامل المحتملة، وبالتالي إظهار أن المشروع يمكن أن يكون قادرًا على المنافسة في أي موقف.

إذا أشار هذا القسم أيضًا إلى المنافسين المحتملين (أسماء المنظمات ومزاياها وقدراتها) والابتكارات الصناعية، فهذا لن يؤدي إلا إلى زيادة فرص النجاح. من المهم أيضًا إنشاء صورة للمشتري المحتمل، مع تحديد شرائح السكان التي ستهتم بالمنتج أو الخدمة بالتفصيل.

تقييم قدرات المنظمة في صناعة معينة

من المهم جدًا التعامل مع هذا القسم بمسؤولية، مع مراعاة جميع الجوانب. يجب أن يحتوي التحليل الشامل على المعلومات التالية:

• السلع والخدمات التي تقدمها المنظمة ومجالات نشاطها.
• معلومات عن الشكل التنظيمي والقانوني (OLF) للشركة، وهيكلها الإداري، والموظفين، والشركاء، والملاك، وتاريخ الإنشاء.
• المؤشرات المالية والاقتصادية الأساسية للمنظمة.
• موقع الشركة بما في ذلك عنوانها ووصف مقرها ومعلومات عن شكل الملكية.
• جوانب النشاط المحدد (ساعات العمل والموسمية وغيرها من المعلومات).

يتم إيلاء اهتمام خاص لهذا القسم إذا كان من المقرر فتح منظمة جديدة. ثم يجب أن يكون الوصف أكثر تفصيلاً. في هذه الحالة، يتم أيضًا تضمين فرص التطوير الناجح والمعلومات حول مهارات المالك المستقبلي.

تتمثل المهمة الرئيسية لهذا القسم في إقناع المقرضين أو المستثمرين المحتملين بأن الفكرة المقترحة موثوقة ولها آفاق كبيرة.

الوصف الفعلي للمنتج أو الخدمة نفسها

يتم في هذا القسم الاهتمام بأهم خصائص المنتج بالنسبة للمستهلك، وكذلك ميزته على المنتجات المنافسة في السوق. سيكون الخيار المثالي هو إرفاق عينة أو صورة للمنتج النهائي بخطة العمل. يمكنك أيضًا إضافة وصفه ومعلومات حول الخصائص التقنية. وفي هذه الحالة يشار إلى ما يلي:

• اسم المنتج أو الخدمة.
• الغرض المباشر وإمكانيات الاستخدام.
• وصف وقائمة أهم الخصائص.
• تقييم فوائد المنتج وقدرته التنافسية.
• توافر حقوق التأليف والنشر وبراءات الاختراع.
• الإشارة إلى ضرورة الحصول على ترخيص لإنتاج السلع أو تقديم الخدمات.
• معلومات حول مدى توفر شهادات الجودة للسلع.
• غير ضارة للإنسان والبيئة.
• بيانات التسليم، التعبئة والتغليف المصممة.
• توافر الضمانات والخدمة.
• المعلومات التشغيلية.
• طرق التخلص بعد تواريخ انتهاء الصلاحية.

وضع خطة تسويقية

بعد تقييم السوق وصناعة معينة وتحليلها، يتم وضع استراتيجية محددة. في الوقت نفسه، يتم الإشارة إلى أحجام الاستهلاك والمشترين المحتملين. كما تؤخذ في الاعتبار روافع التأثير على الطلب (تغيير الأسعار، تطوير حملة إعلانية، تحسين جودة المنتج وغيرها من الأساليب). يتم الاهتمام أيضًا بأساليب البيع والتكاليف التقريبية وتطوير السياسات الإعلانية.

عند الإشارة إلى المستهلكين المحتملين، يتم أخذ طرق الشراء (الجملة والتجزئة والمستهلك النهائي) في الاعتبار، بالإضافة إلى وضعهم (الكيانات القانونية والأفراد، بالإضافة إلى عامة السكان).

عند النظر في الخصائص المحتملة للمنتج، ومظهره، والمهام المنجزة، والتكلفة، ومدة الصلاحية وعمر الخدمة، يتم تقييم سلامة المستهلك والبيئة. ومن المفيد الالتزام بالهيكل التالي في القسم:

• تحليل المشترين المحتملين.
• تحليل القدرة التنافسية.
• تحليل الفرص البيعية لمنتج أو خدمة.
• وصف تسلسل عمليات التسليم من الإنتاج إلى المستهلك النهائي (يتضمن هذا أيضًا وصفًا للتغليف وأماكن وطرق التخزين والخدمة وأشكال البيع).
• طرق جذب المشترين (وهذا يشمل العروض الترويجية المتنوعة والاختبارات المجانية والمعارض).

من المهم جدًا تبرير العلاقة بين السعر والجودة والربحية.

في كثير من الأحيان، يتطلب وضع خطة تسويقية جهدًا هائلاً، لأنها عملية كثيفة العمالة. يغطي هذا آليات معقدة للغاية مثل طرق الإعلان والترويج والدعم وتحديد الاهتمامات والتنبؤ وغير ذلك الكثير.

وضع خطة الإنتاج

يركز هذا القسم على الإنتاج وعمليات العمل الأخرى. تتضمن هنا معلومات حول مختلف المباني المستخدمة والمعدات والموظفين المشاركين في العمل. بالإضافة إلى ذلك، تحتوي خطة الإنتاج أيضًا على دراسة تفصيلية لطرق زيادة أو تقليل حجم إنتاج المنتج أو تقديم الخدمة.

إذا كانت خطة العمل تتضمن معلومات حول إعداد الإنتاج، فسيتم أيضًا تحديد تسلسل عملية الإنتاج، بدءًا من التكاليف المستخدمة وانتهاءً بنظام إنتاج البضائع. باختصار، يتم أخذ جميع الفروق الدقيقة بعين الاعتبار.

إذا كان الشريك يتولى جزءا من العمليات، فأنت بحاجة إلى تقديم معلومات عنه، وتكلفة الخدمات المقدمة، وحجمها، فضلا عن أسباب إبرام عقد مع هذه الشركة بالذات. علاوة على ذلك، إذا قام المقاول بتوفير المعدات أو بعض المواد الخام، يتم الإشارة إلى معلومات حول كل بند. وتقدم أيضا حسابات التكاليف والفوائد.

بالإضافة إلى ذلك، يجب حساب تكلفة المنتج أو الخدمة المقدمة، ووضع تقدير لها، وتحديد المتغيرات (اعتمادًا على حجم الإنتاج وعوامل أخرى) وتحديد التكاليف الثابتة. بشكل عام، يمكنك تنظيم القسم على النحو التالي:

• معلومات حول المؤسسة من وجهة نظر الإنتاج (تطوير الأنظمة، بما في ذلك الهندسة والنقل وأنظمة الموارد).
• وصف التكنولوجيا المختارة، فضلا عن مبرر الاختيار.
• الحاجة لشراء أو استئجار أماكن للإنتاج.
• الحاجة إلى الموظفين مع بيان مؤهلاتهم ومهاراتهم وعددهم ومجال نشاطهم.
• دليل واقعي على سلامة الإنتاج والمنتج النهائي للإنسان والبيئة.
• وصف الطاقة الإنتاجية المطلوبة (بما في ذلك تلك المتوفرة).
• وصف المعدات اللازمة وخصائصها ومعلومات عامة.
• وصف الموارد اللازمة ودعم المواد الخام.
• النظر في جميع الموردين المحتملين، وشروط العقد، واختيار المقاولين من الباطن.
• حساب التكلفة التقريبية لجميع السلع المصنعة أو الخدمات المقدمة.
• وضع تقدير للتكاليف الحالية.
• إجراء تحليل لهيكل تكلفة المنتج.

الخطة التنظيمية

يحتوي هذا القسم على معلومات حول القوانين واللوائح والوثائق المختلفة التي يجب عليك الانتباه إليها عند وضع خطة العمل. بالإضافة إلى ذلك، يتم وضع جدول زمني لتنفيذ المشروع المختار، مع وصف تفصيلي للتوقيت والإجراءات المنفذة.

خطة مالية

من الأفضل عرض المستندات والمعلومات التالية في هذا القسم:

• الخطة السنوية للمصروفات والإيرادات.
• حساب مواعيد التنفيذ (تفاصيل السنة الأولى شهرياً).
• خطة لحركة الأصول المالية والنقدية.
• الرصيد التقريبي للسنة الأولى.
• تحليل التعادل (مع الأخذ في الاعتبار التوقعات، والجدول الزمني، وإيجاد نقطة التعادل).

بالإضافة إلى ذلك، يتم أيضًا عرض الاستثمارات الاستثمارية المحتملة (التأجير والإقراض وما إلى ذلك). وهنا يتم فحص المصادر بالتفصيل، وتقييم إمكانية الحصول على الاستثمارات، وحساب ربحية استخدامها. بالإضافة إلى ذلك، تمت مناقشة شروط سداد جميع الديون بالتفصيل.

وفي نهاية هذا القسم، يلزم إجراء تحليل لفعالية خطة العمل هذه. بالنسبة للحساب، يمكن استخدام أي من الطرق، على سبيل المثال، إحدى طرق تحليل المشروع أو تحليل FCD (النشاط المالي والاقتصادي). وفي نفس الوقت يتم حساب الربحية وكذلك الاستقرار المالي للمشروع قيد التطوير والعديد من المؤشرات الأخرى.

قد يبدو هيكل هذا القسم كما يلي:

• تقرير الأرباح والخسائر السنوي.
• هيكل التخفيضات الضريبية.
• خطة التدفق المالي للسنة الأولى.
• الرصيد المخطط للسنة الأولى.
• الحاجة للاستثمار.
• التكاليف الضرورية المرتبطة باستخدام الأموال المقترضة.
• تحليل فعالية خطة العمل بأكملها بناءً على المنهجية المختارة.

مراجعة وتحليل المخاطر المحتملة

يواجه أي مشروع في طريقه مشاكل وصعوبات مختلفة قد تدعو إلى التشكيك في تنفيذ المشروع أو فعاليته. ولذلك، يتم إيلاء اهتمام خاص لتحديد المخاطر المحتملة وتقييمها وطرق القضاء عليها. ولذلك، فإن الممول المختص يولي اهتماما خاصا لهذا القسم. ويطور استراتيجيات مختلفة للتغلب على الصعوبات. من المهم جدًا تحديد درجة كل خطر. ويجب تبرير أي منها وتقييمها بموضوعية.

ومن الجدير النظر في تطوير استراتيجيات بديلة للمساعدة في التعويض عن الخسائر المحتملة. وكما يقول المثل: "إنذار على علم". في هذه الحالة، يمكنك استخدام تقنيات مختلفة، بما في ذلك التحليل الكمي وSWOT.

إذا نظرنا إلى التحليل الكمي، فيمكننا التحدث عن حساب ليس فقط عوامل الخطر، ولكن أيضًا عن حساب الخسائر المحتملة. يمكن أيضًا استخدام تقنيات مختلفة هنا (الخبير والإحصائي وغيرها).

يمكن أن يصبح النظر في جميع المخاطر وتقليلها ضمانًا للشركاء المحتملين. وأهمها:

• ضمانات من السلطات على مختلف المستويات (المحلية والإقليمية والاتحادية).
• تأمين.
• توافر الضمانات.
• ضمانات بنكية.
• إمكانية نقل الحقوق.
• ضمانات المنتج النهائي.

التطبيقات

قد يحتوي القسم الأخير على معلومات مختلفة. وبالتالي، فإنه قد يشمل الوثائق المشار إليها في الأقسام الرئيسية. يمكن ان تكون:

• نسخ من التراخيص والعقود.
• تأكيد موثوقية المعلمات الأولية.
• قوائم الأسعار من الموردين المحتملين.
• الحسابات الجدولية لمختلف المؤشرات المالية، والتي تم إجراؤها من أجل عدم تشويش المشروع نفسه بالحسابات.

خاتمة

هذا هو كل الأقسام الرئيسية لخطة العمل. كما ذكرنا في البداية، تختلف الهياكل حسب نوع النشاط، لكن الأقسام الرئيسية لا تزال هي نفسها كما هو موضح أعلاه. إن وضع خطة عمل ليس بالأمر الصعب إذا فهمت العمل المخطط له. ولكن إذا كنت بعيدا عن ذلك، فربما لا يستحق البدء في مثل هذا العمل.

إذا كان لديك أسئلة أو إضافات، فاكتبها في التعليقات.

تتوافق مذكرات المحاضرة مع متطلبات المعيار التعليمي الحكومي للتعليم المهني العالي. تتيح لك إمكانية الوصول وإيجاز العرض التقديمي اكتساب المعرفة الأساسية حول الموضوع بسرعة وسهولة، والتحضير للاختبارات والامتحانات واجتيازها بنجاح. يكشف الكتاب الجوانب النظرية لتخطيط الأعمال، ويفحص هيكل ومحتوى أقسام خطة عمل المنظمة، ويقدم توصيات عملية لوضع خطة عمل. لطلاب الجامعات والكليات الاقتصادية، وكذلك أولئك الذين يدرسون هذا الموضوع بشكل مستقل.

* * *

الجزء التمهيدي المحدد من الكتاب تخطيط الأعمال: ملاحظات المحاضرات (أولغا بيكيتوفا)مقدمة من شريكنا في الكتاب - شركة لتر.

المحاضرة رقم 3. هيكل ومحتوى أقسام خطة العمل

1. الهيكل العام لخطة العمل

هيكل خطة العمل:

1) صفحة العنوان؛

2) الملخص؛

3) مذكرة السرية.

ثم أقسامها الرئيسية.

1) استئناف؛

2) تاريخ أعمال المنظمة (وصف الصناعة)؛

3) خصائص الكائن التجاري للمنظمة؛

4) تحليل بيئة عمل المنظمة؛

5) خطة التسويق.

6) خطة الإنتاج.

7) الخطة التنظيمية.

8) الخطة المالية.

9) تقييم المخاطر والتأمين.

10) التطبيقات.

دعونا نبدي تحفظًا على الفور بأن هيكل خطة العمل هذا هو استشاري بطبيعته فقط ولا يتظاهر بأنه نموذجي. يمكن استكمال أو توضيح قائمة الأقسام ومحتواها في كل حالة محددة حسب الظروف التي تعمل فيها الشركة.

دعنا ننتقل الآن إلى فحص تفصيلي لهيكل خطة العمل ومحتوى أقسامها.

2. صفحة العنوان، جدول المحتويات، مذكرة السرية، ملخص خطة العمل

تبدأ خطة العمل بـ صفحة عنوان الكتاب، والذي يشار إليه عادة:

1) اسم المشروع.

4) أسماء وعناوين المؤسسين.

5) الغرض من خطة العمل ومستخدميها.

تحتوي صفحة العنوان عادة على مذكرة السرية. تم إعداده لتحذير جميع الأشخاص من عدم الكشف عن المعلومات الواردة في الخطة واستخدامها فقط لمصلحة الشركة التي قدمت المشروع.

أيضًا، قد تحتوي صفحة العنوان أيضًا على متطلب لإعادة خطة العمل إلى المؤلف إذا لم تثير الاهتمام بالاستثمار في تنفيذها.

بعد أن تأتي صفحة العنوان جدول المحتويات– صياغة أقسام الخطة مع تحديد الصفحات وإبراز أهم النقاط بما يتناسب مع خصائص مشروع معين.

قد تحتوي خطة العمل على خلاصة، والذي يقدم وصفًا موجزًا ​​للغرض والأحكام الرئيسية لخطة العمل (0.5 - 2 صفحة). يمكن تنسيق الملخص بالتسلسل الموضح أدناه.

1. المؤسسة.

3. الهاتف والفاكس.

4. رئيس المؤسسة.

5. جوهر المشروع المقترح ومكان التنفيذ.

6. نتيجة تنفيذ المشروع.

7. الموارد المالية اللازمة.

8. فترة استرداد المشروع.

9. متوسط ​​الربح السنوي المتوقع.

10. الشكل والشروط المتوقعة لمشاركة المستثمر.

11. الضمانات الممكنة لعائد الاستثمار.

في تداريشار إلى مهمة وضع خطة عمل ودائرة الأشخاص الذين تستهدفهم هذه الخطة.

ملخص(مفهوم العمل) - ملخص موجز للأحكام الرئيسية للخطة المقترحة، أي معلومات حول الأعمال المخطط لها والأهداف التي تحددها المؤسسة أو رجل الأعمال عند بدء مشروع تجاري خاص به أو تطوير مشروع حالي.

يتم وضع المفهوم بعد كتابة جميع أقسام خطة العمل، حيث أنها تحتوي على أبسط أقسامها.

يشير الملخص إلى الفرص التجارية وجاذبيتها وأهميتها بالنسبة للمؤسسة والمنطقة والموارد المالية اللازمة (المملوكة أو المقترضة)، وفترة السداد المحتملة للأموال المقترضة، والأرباح المتوقعة وتوزيعها، وظروف الاستثمار. يجب أن يحتوي الملخص على الهدف الرئيسي للعمل المقترح والغرض من خطة العمل الجاري تطويرها.

بالإضافة إلى تسليط الضوء على الهدف (الأهداف) الرئيسية لخطة العمل، يتم الإشارة إلى من هو المقصود: للمستثمر أو المقرض المحتمل، والشركاء التجاريين المحتملين أو المساهمين، والمؤسسين المشاركين، وإدارة المؤسسة أو رجل الأعمال نفسه ( كوسيلة للتنظيم الذاتي)، سلطات الدولة أو البلدية (من أجل الحصول على الدعم).

وبالتالي فإن السيرة الذاتية تحتوي على البيانات التالية:

1) أفكار وأهداف وجوهر المشروع؛

2) ميزات السلع (الخدمات، الأعمال) المعروضة ومزاياها مقارنة بالمنتجات المماثلة للمنافسين؛

3) استراتيجية وتكتيكات تحقيق الأهداف؛

4) مؤهلات الموظفين وخاصة المديرين الرئيسيين؛

5) توقعات الطلب وحجم مبيعات السلع (الخدمات والأشغال) ومقدار الإيرادات في الفترة المقبلة (الشهر، الربع، السنة، إلخ)؛

6) تكلفة الإنتاج المخطط لها والحاجة إلى التمويل.

7) صافي الربح المتوقع ومستوى الربحية وفترة الاسترداد.

8) عوامل النجاح الرئيسية (وصف أساليب العمل والأنشطة).

3. التاريخ التجاري للمنظمة (وصف الصناعة)

يحتوي هذا القسم على معلومات أساسية عن الشركة ونطاق نشاطها. ويعكس الأحداث الرئيسية التي أثرت في ظهور أفكار الأعمال المقترحة، وكذلك المشاكل الرئيسية التي تواجه المنظمة في الوقت الحاضر. يتم تقييم الوضع الفعلي للمؤسسة في السوق، مع الإشارة إلى اتجاهات تطويرها في المستقبل. تقدم المؤسسة الراسخة تاريخًا موجزًا ​​لأنشطتها التجارية. يشار إلى نوع العمل المقترح. يتم عرض أنواع الأنشطة التي تنوي المنشأة مزاولتها أو تمارسها بالفعل.

يصف القسم الجوانب الإيجابية والسلبية لموقع المؤسسة. يتم النظر في العوامل الرئيسية التي تؤثر أو قادرة (في ظل ظروف معينة) على التأثير على أنشطة المؤسسة. يحتوي هذا القسم أيضًا على وصف عام للصناعة.

وينتهي القسم بصياغة مهمة وأهداف المؤسسة وتحديد استراتيجية العمل.

4. خصائص الكائن التجاري للمنظمة

يقدم قسم خطة العمل "خصائص كائن أعمال المنظمة" ("خصائص الخدمات والمنتجات") وصفًا لمنتجات المؤسسة من منظور المستهلك. ولهذا الغرض، يتم توفير المعلومات التالية:

1) الاحتياجات التي يلبيها المنتج؛

2) مؤشرات الجودة.

3) المؤشرات الاقتصادية.

4) التصميم الخارجي.

5) المقارنة مع منتجات أخرى مماثلة؛

6) حماية براءات الاختراع.

7) مؤشرات التصدير وإمكانياتها.

8) الاتجاهات الرئيسية لتحسين المنتج؛

9) عوامل النجاح الرئيسية المحتملة.

الغرض الرئيسي من المنتج هو تلبية احتياجات عميل الشركة. تعكس خطة العمل نطاق التطبيق وقائمة الميزات الوظيفية وعوامل جاذبية المنتج. تشمل عوامل جاذبية المنتج القيمة وفرصة الشراء والسعر والجودة والملاءمة البيئية والصورة والعلامة التجارية والشكل والتعبئة وعمر الخدمة وما إلى ذلك.

ترتبط خصائص المنتج بمؤشرات جودته - المتانة والموثوقية وسهولة وسلامة التشغيل والإصلاح، وما إلى ذلك. يمكن تقييم بعض مؤشرات الجودة كميًا، ويتم توفير البيانات المقابلة في خطة العمل. يشار إلى توافر شهادات المنتجات الصناعية.

يتم تشكيل الفرق بين المنتج الجديد أو الحالي ومنتج المنافس. يتم وصف حقوق براءات الاختراع الخاصة بالشركة وبراءات اختراع نماذج المنفعة والعلامات التجارية. يشار إلى توافر التراخيص والدراية. يشار إلى إمكانية تصدير المنتجات. إذا تم توريد المنتجات إلى السوق الأجنبية، فسيتم تقديم المؤشرات الرئيسية التي تميز الصادرات (البلد، حجم المبيعات، عائدات النقد الأجنبي).

بالنسبة لمنتج جديد، تشير خطة العمل إلى ما إذا كان هذا المنتج يلبي متطلبات الجدة. يشير هذا المصطلح إلى المنتجات التالية:

1) منتج ليس له مثيل في السوق؛

2) المنتج الذي يحتوي على تحسن نوعي كبير مقارنة بالمنتجات المماثلة؛

3) منتج كان موجودًا بالفعل في السوق، وبعد ذلك تم تحسينه بحيث تغيرت خصائصه بشكل جذري؛

4) منتج جديد في السوق، أي جديد لسوق معينة فقط؛

5) منتج قديم وجد مجالًا جديدًا للتطبيق.

يتمثل دور هذا القسم من خطة العمل في تقديم الخصائص الفريدة الجديدة للمنتج للمستثمر المحتمل، وإثبات قدرته على إثارة اهتمام المشترين.

5. تحليل بيئة العمل في المنظمة

هذا القسم، كقاعدة عامة، مخصص للبحث والتحليل في السوق، والمنافسة فيه، وما إلى ذلك. بادئ ذي بدء، تهدف أبحاث السوق إلى تحديد مستهلكي المنتجات والخدمات اليوم وتحديد المستهلكين المحتملين. يتم تحديد الأولويات التي توجه المستهلك عند الشراء - الجودة والسعر والوقت ودقة التسليم وموثوقية العرض وخدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك.

كجزء من أبحاث السوق، يتم إجراء تجزئة السوق، ويتم تحديد حجم وقدرة الأسواق لمنتجات الشركة. يشير تجزئة السوق إلى فصل الأجزاء (القطاعات) الفردية للسوق التي تختلف عن بعضها البعض في خصائص الطلب على السلع (الخدمات)، أي تقسيم المستهلكين حسب الدوافع والخصائص الأخرى. حجم السوق- المنطقة التي يتم فيها بيع السلع (الخدمات) الخاصة بالمؤسسة.

حجم السوق– حجم البضائع (الخدمات) المباعة في السوق خلال فترة زمنية معينة. عند التخطيط، يتم حساب القدرة السوقية من الناحية النقدية والمادية. تتيح لنا معرفة قدرة السوق واتجاه تغيره تقييم آفاق السوق في الفترة المخطط لها. على سبيل المثال، يبدو السوق الذي تكون قدرته غير مهمة مقارنة بالقدرة الإنتاجية للمؤسسة غير واعد. في هذه الحالة، قد لا تعوض إيرادات المبيعات عليه تكاليف إدخال السوق وتكاليف الإنتاج. وفي الوقت نفسه، قد لا تحدد سعة السوق الكبيرة دائمًا حجم المبيعات المخطط له. وفي هذه الحالة، يتعين على المرء أن يأخذ في الاعتبار شدة المنافسة، ودرجة رضا المستهلك عن منتجات المنافسين وغيرها من العوامل التي تحدد إمكانية تطوير السوق.

تختلف طرق حساب القدرة السوقية باختلاف المنتجات. عند تحديد قدرة سوق السلع الاستهلاكية، يتم تحليل العوامل التي تشكل طلب المستهلك. قد يشمل هذا ما يلي عوامل:

1) حجم السكان وتركيبتهم العمرية والجنسية في المنطقة؛

2) مستوى الدخل وهيكل الإنفاق الاستهلاكي للسكان؛

3) السياسة في مجال الأجور.

حجم السوق– مؤشر ديناميكي يتطور تحت تأثير العديد من العوامل. يعتمد على العلاقة بين العرض والطلب على المنتج المخطط. عادة ما يسمى المؤشر العام الذي يميز العرض والطلب بظروف السوق. وتحت تأثير ظروف السوق تتطور قدرة السوق في فترة معينة. إن معرفة ظروف سوق السلع لا تسمح فقط بتحديد حالتها، ولكن أيضًا بالتنبؤ بطبيعة التطوير الإضافي، وهو شرط ضروري للتنبؤ بحجم المبيعات المحتمل أثناء التخطيط.

يعتمد برنامج تقييم ظروف السوق الحالية على خصائص المنتج وطبيعة أنشطة المؤسسة وحجم إنتاج منتج معين وعدد من العوامل الأخرى.

يتضمن النهج المتكامل لدراسة ظروف السوق استخدام مصادر معلومات متنوعة ومتكاملة، واستخدام مجموعة من أساليب التحليل والتنبؤ المختلفة.

تُستخدم الطرق التالية غالبًا لجمع المعلومات وتحليلها:

1) الملاحظة؛

3) التجربة؛

4) النمذجة.

الطريقة الفعالة هي المراقبة بناءً على الجمع المنهجي للمعلومات عن حالة أسواق السلع الأساسية جنبًا إلى جنب مع التحليل بأثر رجعي والتنبؤ بالمؤشرات التالية:

1) القدرة السوقية؛

2) عدد موردي المنتجات المماثلة؛

3) حجم المبيعات من الناحية المادية والقيمة؛

4) تطوير مبيعات مجموعات معينة من السلع؛

5) سرعة المبيعات.

6) مخزون المنتجات في قنوات البيع، الخ.

في ممارسة تحليل ظروف السوق، توفر الملاحظة تقييمات أكثر موضوعية وموثوقية من الطرق الأخرى لجمع المعلومات، لأنها تضمن دراسة سلوك كائن البحث في موقف حقيقي ونتائج تمثيلية للغاية.

استطلاعيمثل نداء شفهيًا أو كتابيًا من متخصص يقوم بإجراء تحليل لموظفي المؤسسة أو المستهلكين أو العملاء الذين لديهم أسئلة يمثل محتواها موضوع الدراسة. باستخدام الاستطلاع، يمكنك تحديد نظام التفضيلات عند اختيار البضائع من قبل المستهلكين، وسبب إرجاع المنتج أو رفض الشراء. ويمكن تنفيذها في شكل استبيانات أو مقابلات.

تجربةهي دراسة تأثير عامل على آخر في موقف حقيقي. عند تحليل السوق، فإنه يوفر القدرة على مراقبة تأثير العوامل المختلفة والظروف الواقعية والتحكم في العوامل الخارجية بشكل منفصل. باستخدام التجربة، من الممكن تحديد علاقات السبب والنتيجة عندما يتغير عامل أو أكثر في ظل ظروف خاضعة للرقابة، على سبيل المثال، زيادة في حجم المبيعات مع انخفاض في السعر.

يمكن إجراء التجارب ليس فقط على الأشياء الحقيقية، ولكن أيضًا على النماذج الاصطناعية. عند تحليل السوق، يتم استخدام النمذجة الاقتصادية والرياضية في أغلب الأحيان، مما يجعل من الممكن إنشاء نظائرها للأشياء قيد الدراسة، والتي تعكس جميع خصائصها الأكثر أهمية وتحذف الخصائص الثانوية غير المهمة من وجهة نظر التجربة.

في عملية إعداد هذا القسم من خطة العمل، يتم تقديم إجابات للأسئلة حول من ولماذا وكم ومتى سيكون جاهزًا لشراء المنتجات غدًا وبعد غد وبشكل عام خلال السنتين أو الثلاث سنوات القادمة أو أكثر. يسرد هذا القسم جميع طلبات المنتجات الحالية. من بين أمور أخرى، هنا:

1) يحلل مدى سرعة ترسيخ المنتجات (الخدمات) في السوق، ويثبت إمكانيات توسيعها بشكل أكبر؛

2) يتم تقييم العوامل الرئيسية التي تؤثر على توسع السوق (على سبيل المثال، اتجاهات التنمية في الصناعة والمنطقة والسياسات الاجتماعية والاقتصادية الإقليمية والاتحادية، وخلق المنافسة، وما إلى ذلك)؛

3) تتم مراقبة وتقييم المنافسين الرئيسيين. يتم تحديد وتحليل نقاط القوة والضعف لدى المنافس ومجمع خطة العمل نفسه، والقدرة التنافسية للسلع والخدمات المنتجة؛

4) بناءً على تقييم مزايا السلع والخدمات المنتجة، يتم تحديد حجم المبيعات المحتمل من الناحية المادية والنقدية.

6. الخطة التسويقية

تسويقهو نظام لتنظيم أنشطة الشركة في تطوير وإنتاج وتسويق السلع وتقديم الخدمات بناء على دراسة شاملة للسوق وطلبات العملاء الحقيقية من أجل الحصول على أرباح عالية.

الشيء الرئيسي في التسويق هو اتباع نهج مزدوج ومتكامل. فمن ناحية، فإن جميع أنشطة الشركة، بما في ذلك تكوين برامجها الإنتاجية والبحث العلمي والتقني واستثمارات رأس المال والموارد المالية والعمالة، وكذلك المبيعات والخدمات الفنية وغيرها من البرامج، يجب أن تستند إلى أسس عميقة و معرفة موثوقة بطلب المستهلك وتغيراته. من الضروري تحديد احتياجات العملاء غير الراضية من أجل توجيه الإنتاج نحو رضاهم. ومن ناحية أخرى، من المهم التأثير بشكل فعال على السوق والطلب الحالي، لتشكيل احتياجات وتفضيلات المستهلك.

المبدأ الأساسي للتسويق هو توجيه النتائج النهائية للإنتاج لمتطلبات ورغبات المستهلكين.

لحل مجموعة معقدة من المشاكل المتعلقة بإنشاء منتج ونقله إلى المستهلك، يجب أن يقوم التسويق بالوظائف التالية: التحليل والإنتاج والمبيعات.

وظيفة تحليليةيشمل دراسة:

1) المستهلكين؛

2) المنافسين.

3) البضائع؛

5) توزيع المنتجات والمبيعات.

7) البيئة الداخلية للمؤسسة.

داخل وظيفة إنتاج:

1) تنظيم إنتاج سلع جديدة، وتطوير تقنيات أكثر تقدما؛

2) ضمان الخدمات اللوجستية.

3) إدارة الجودة والقدرة التنافسية للمنتجات النهائية.

في وظيفة المبيعات(وظيفة المبيعات) إدخال:

1) تنظيم نظام توزيع المنتجات؛

2) تنظيم الخدمة؛

3) تنظيم نظام لتوليد الطلب وتحفيز المبيعات؛

4) اتباع سياسة المنتج المستهدف؛

5) تنفيذ سياسة التسعير.

لها أهمية كبيرة في التسويق وظيفة الإدارة والتحكم، مما يوحي:

1) تنظيم التخطيط الاستراتيجي والتشغيلي في المؤسسة؛

2) دعم المعلومات لإدارة الفريق.

3) تنظيم نظام الاتصالات في المؤسسة؛

4) تنظيم مراقبة التسويق (ردود الفعل والتحليل الظرفي).

الوظيفة التحليلية هي نظام لأبحاث التسويق يحل المشكلات التالية: الجمع المنهجي وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقة بالمشاكل المتعلقة بالتسويق. ترتبط أبحاث التسويق باتخاذ القرار في جميع جوانب الأنشطة التسويقية.

تنعكس البيانات البحثية والقرارات المتخذة على أساسها في القسم المقابل من خطة العمل - "خطة التسويق". ويوضح هذا القسم العناصر الرئيسية للخطة من حيث السلع والأسواق وتنمية الصناعات المختلفة. يحتوي هذا القسم على معلومات حول:

1) ما هي استراتيجية التسويق التي تتبناها الشركة؟

2) كيف سيتم بيع المنتج - من خلال متاجر الشركة الخاصة أو من خلال منظمات تجارة الجملة؛

3) كيفية تحديد أسعار السلع ومستوى الربحية المتوقع تحقيقه على الأموال المستثمرة؛

4) كيف يُتوقع تحقيق نمو المبيعات - من خلال توسيع منطقة المبيعات أو البحث عن أشكال جديدة لجذب العملاء؛

5) كيف سيتم تنظيم الخدمة ومقدار الأموال اللازمة لذلك؛

6) كيف يفترض أن تحقق السمعة الطيبة للسلع وللشركة نفسها في نظر الجمهور.

وبالتالي فإن هذا القسم يتضمن عناصر مثل:

1) أهداف واستراتيجيات التسويق.

2) التسعير.

3) مخطط توزيع البضائع؛

4) طرق ترويج المبيعات.

5) تنظيم خدمة ما بعد البيع للعملاء؛

7) تكوين الرأي العام حول الشركة ومنتجاتها.

8) ميزانية التسويق.

9) مراقبة التسويق.

7. خطة الإنتاج

يتم إعداد هذا القسم من خطة العمل فقط من قبل الشركة التي تعمل أو ستشارك في الإنتاج. بالنسبة للشركات غير الصناعية، يتم تحديد الحاجة إلى الأصول طويلة الأجل ورأس المال العامل وتوقعات التكلفة في قسم "الخطة المالية".

اعتمادا على نوع العمل، توفر خطة الإنتاج وصفا موجزا لميزات العملية التكنولوجية لتصنيع المنتجات أو تقديم الخدمات. يتم تشكيل خطة الإنتاج على أساس خطة المبيعات للمنتجات المصنعة والقدرة الإنتاجية المصممة للمؤسسة.

يجب على مطوري خطة العمل في هذا القسم أن يوضحوا أن المؤسسة يمكنها بالفعل إنتاج الكمية المطلوبة من المنتجات في الإطار الزمني المطلوب وبالجودة المطلوبة.

بناءقد يبدو هذا القسم كما يلي:

1) تكنولوجيا الإنتاج.

2) التعاون الإنتاجي؛

3) السيطرة على عملية الإنتاج.

4) نظام حماية البيئة.

5) برنامج الإنتاج.

6) القدرات الإنتاجية وتطويرها.

7) الحاجة إلى الأصول طويلة الأجل.

8) الحاجة إلى رأس المال العامل.

9) توقعات التكلفة.

8. الخطة التنظيمية

هذا القسم من خطة العمل مخصص لنظام إدارة الشركة وسياسة شؤون الموظفين لديها. قد يبدو هيكل القسم كما يلي:

1) الهيكل التنظيمي.

2) موظفي الإدارة الرئيسيين؛

3) المستشارين والخدمات المهنية؛

4) الموظفين؛

5) سياسة شؤون الموظفين للشركة؛

6) خطة التقويم.

7) خطة التنمية الاجتماعية.

8) الدعم القانوني لأنشطة الشركة.

الهيكل التنظيمي هو وسيلة وشكل لتوحيد العاملين لتحقيق أهداف الإنتاج والإدارة المحددة للمؤسسة. تم توثيقه في الرسوم البيانية للهيكل، وجداول التوظيف، واللوائح المتعلقة بأقسام جهاز إدارة المؤسسة، والوصف الوظيفي لفناني الأداء الفرديين. ويتميز الهيكل التنظيمي بعدد الروابط والتسلسل الهرمي وطبيعة توزيع الصلاحيات والمسؤوليات عموديا وأفقيا في هيكل النظام الإداري.

تعتمد الهياكل التنظيمية المستخدمة في الصناعة على العديد من العوامل - حجم المؤسسة، وحجم الأموال، وعدد الموظفين، ومبدأ التشغيل، وهيكل السوق، وما إلى ذلك.

توفر خطة العمل المعلومات التالية:

1) حول الإنتاج والهيكل التكنولوجي للمؤسسة؛

2) حول وظائف الإدارات الرئيسية.

3) تكوين الشركات التابعة والفروع وعلاقاتها التنظيمية مع الشركة الأم.

4) حول الهيكل التنظيمي للإدارة.

5) بشأن تنظيم تنسيق التفاعل بين خدمات وأقسام الشركة؛

6) على أتمتة نظام التحكم.

يتم إجراء تقييم لمدى امتثال الهيكل التنظيمي لأهداف واستراتيجيات المؤسسة.

9. الخطة المالية

يتناول هذا القسم من خطة العمل قضايا الدعم المالي لأنشطة الشركة والاستخدام الأكثر فعالية للأموال (الخاصة والمجتذبة) بناءً على تقييم المعلومات المالية الحالية وتوقعات حجم مبيعات البضائع في الأسواق في الفترات اللاحقة، أي أنها تقدم نظامًا موثوقًا للبيانات يعكس النتائج المتوقعة للأنشطة المالية للشركة.

تم تصميم توقعات النتائج المالية للإجابة على الأسئلة الرئيسية التي تهم المدير. ومن هذا القسم يتعرف المدير على الربح الذي يمكنه الاعتماد عليه، ويتعرف المُقرض على قدرة المقترض المحتمل على خدمة الدين.

يعرض هذا القسم:

1) بيان الأرباح والخسائر.

2) رصيد النفقات والإيرادات النقدية.

3) الرصيد المتوقع للأصول والالتزامات (للمؤسسة)؛

4) تحليل التعادل.

5) استراتيجية التمويل.

بالإضافة إلى ذلك، استنادا إلى البيانات المقدمة، لأغراض تحليلية، حسابات إضافية لمؤشرات الوضع المالي للمؤسسة (مثل السيولة والملاءة والربحية واستخدام الأصول واستخدام رأس المال، وما إلى ذلك)، ومؤشرات العائد على يتم الاستثمار، وما إلى ذلك.

10. تقييم المخاطر والتأمين

ترتبط أنشطة الكيانات الاقتصادية باستمرار بالمخاطر.

هناك أنواع مختلفة من المخاطر اعتمادًا على الشيء أو الإجراء الذي يتم تقييم مخاطره: المخاطر السياسية والصناعية والممتلكات والمالية والعملة وما إلى ذلك. دعونا نقدم وصفًا موجزًا ​​​​لأهم المخاطر لأغراض تخطيط الأعمال:

1) المخاطر السيادية (القطرية).إنها مخاطرة مرتبطة بالوضع المالي لدولة بأكملها عندما يرفض غالبية ممثليها الاقتصاديين، بما في ذلك الحكومة، الوفاء بالتزاماتهم المتعلقة بالديون الخارجية. واجه المستثمرون الأجانب الذين اشتروا سندات حكومية قصيرة الأجل في روسيا عشية أزمة عام 1998 مخاطر مماثلة. والحاجة إلى أخذ المخاطر القطرية في الاعتبار ذات أهمية خاصة بالنسبة للبنوك والصناديق والمؤسسات الدولية التي تقدم القروض للدول والشركات بضمانات حكومية. ، على الرغم من أن هذا الخطر في الواقع يجب أن يأخذه أي شخص في الاعتبار بالنسبة للمستثمر الأجنبي. وعادة ما يشار إلى الأسباب الرئيسية للمخاطر على أنها الحروب المحتملة، والكوارث، والانكماش الاقتصادي العالمي، وعدم فعالية السياسة الحكومية في مجال الاقتصاد الكلي، وما إلى ذلك؛

نهاية الجزء التمهيدي.

يتكون من الأقسام التالية:

القسم 1. "قدرات الشركة (ملخص)."

القسم 2. "الوصف العام للشركة."

القسم 3. "أنواع البضائع (الخدمات)."

القسم 4. "أسواق بيع السلع (الخدمات)."

القسم 5. "المنافسة في أسواق المبيعات."

القسم 6. "خطة الإنتاج".

القسم 7. "خطة التسويق".

القسم 8. "الخطة القانونية"

القسم 9. "الخطة التنظيمية".

القسم 10. "تقييم المخاطر والتأمين".

القسم 11. "الخطة المالية".

القسم 12. "استراتيجية التمويل".

القسم 1. "قدرات الشركة (ملخص)"

ويجب ألا يتجاوز هذا القسم عدة صفحات. يجب أن يكون نصها مفهوماً حتى لغير المتخصصين - البساطة الشديدة والحد الأدنى من المصطلحات الخاصة. يعد العمل على هذا القسم في غاية الأهمية، لأنه إذا لم ينتج عنه تأثير إيجابي على المستثمرين والدائنين، فإنهم ببساطة لن ينظروا إلى أبعد من خطة العمل.

بشكل عام، يجب أن يجيب الملخص على سؤالين للمستثمرين أو دائني الشركة في المستقبل (بما في ذلك المساهمين): "ما الذي سيحصلون عليه إذا تم تنفيذ هذه الخطة بنجاح؟" و"ما هو خطر خسارة المال؟" يجب تطوير هذا القسم في نهاية وضع خطة العمل، عندما يتم تحقيق الوضوح الكامل بشأن جميع القضايا الأخرى.

في قسم "فرص الشركة (ملخص)"، يتم تحديد جميع مجالات أنشطة الشركة والأسواق المستهدفة لكل منطقة ومكانة الشركة في هذه الأسواق حسب ترتيب الأولوية. وفي كل مجال يتم تحديد الأهداف التي تسعى الشركة لتحقيقها، واستراتيجيات تحقيقها، بما في ذلك قائمة الأنشطة الضرورية. ويتم تحديد الأشخاص المسؤولين عن كل استراتيجية. يحتوي هذا القسم على معلومات تعطي فكرة عن الشركة، وكذلك كافة البيانات اللازمة التي تميز نشاطها التجاري.

القسم 2. "الوصف العام للشركة"

تبدأ خطة العمل نفسها بوصف عام للشركة. يجب ألا يتجاوز حجمه عدة صفحات. يجب أن يعكس الوصف الأنشطة الرئيسية وطبيعة الشركة. ليست هناك حاجة للخوض في التفاصيل حيث يمكن تناولها في أقسام أخرى.

في هذا القسم عليك الإجابة على الأسئلة التالية. هل الشركة شركة صناعية أو تجارية أو خدمية؟ ماذا وكيف تنوي تقديم عملائها؟ أين هي؟ في أي منطقة جغرافية تنوي تطوير أعمالها (محليًا، وطنيًا، دوليًا)؟

يجب عليك أيضًا تقديم بعض المعلومات حول مرحلة التطور التي وصلت إليها الشركة. هل أعمالها في مرحلة مبكرة حيث لم يكن لديها بعد مجموعة منتجات مطورة بالكامل؟ هل لديها مجموعة منتجات مطورة ولكن لم تبدأ بالتسويق بعد؟ أم أنها تقوم بالفعل بتسويق منتجاتها وتتطلع إلى توسيع عملياتها؟ أولئك. إثبات جدوى المشروع.

من المهم جدًا صياغة أهداف العمل. ربما تهدف الشركة إلى الوصول إلى حجم مبيعات أو منطقة جغرافية معينة. أو ربما تأمل أن تصبح شركة عامة أو مرشحًا جذابًا للاستحواذ. يعد بيان هذه الأهداف أمرًا مهمًا للمراجع وقد يولد اهتمامًا كبيرًا بالمقترحات. وبطبيعة الحال، يجب أن تبدو هذه الأهداف واقعية وقابلة للتحقيق.

القسم 3. "أنواع البضائع (الخدمات)"

يصف هذا القسم من خطة العمل جميع السلع والخدمات التي تنتجها الشركة. يسبق كتابة هذا القسم عمل تمهيدي مهم حول اختيار السلع أو الخدمات التي يجب أن تصبح أساس أعمال الشركة. يجب عليك في هذا القسم تقديم وصف لجميع المنتجات والخدمات الحالية والجديدة التي تقدمها الشركة، والإجابة على الأسئلة التالية:

1. ما هي المنتجات (الخدمات) التي تقدمها الشركة؟ صفهم.

2. تمثيل مرئي للمنتج (صورة أو رسم).

3. اسم المنتج.

4. ما هي الاحتياجات (الحقيقية والمحتملة) التي تهدف السلع والخدمات المعروضة إلى تلبيتها؟

5. ما مدى تغير الطلب على هذه السلع (الخدمات)؟

6. هل هذه السلع (الخدمات) باهظة الثمن؟

7. إلى أي مدى تلبي هذه السلع (الخدمات) المتطلبات القانونية؟

8. ما هي الأسواق وكيف يتم بيعها؟

9. لماذا يفضل المستهلكون هذه السلع (الخدمات) الخاصة بالشركة؟ ما هي ميزتهم الرئيسية؟ ما هي عيوبهم؟

11. ما هي الأسعار التي تباع بها السلع (الخدمات)؟ وما هي تكاليف إنتاجها؟ ما الربح الذي سيحققه بيع وحدة واحدة من كل منتج (خدمة)؟

12. ما هي المؤشرات الفنية والاقتصادية الرئيسية للسلع (الخدمات)؟

13. هل هذا المنتج له اسم تجاري؟

14. كيف يتم تنظيم خدمة ما بعد البيع لهذه المنتجات إذا كانت منتجات تقنية؟

القسم 4. "أسواق بيع السلع (الخدمات)"

يهدف هذا القسم إلى دراسة الأسواق ويسمح لرجل الأعمال أن يتخيل بوضوح من سيشتري منتجه وأين يقع مكانه في السوق.

أولاً، يحتاج رجل الأعمال إلى العثور على إجابة للأسئلة التالية:

1. في أي الأسواق تعمل الشركة أو ستعمل؟ ما هي أنواع الأسواق التي تستخدمها الشركة؟

2. ما هي القطاعات الرئيسية لهذه الأسواق لكل نوع من المنتجات (الخدمة)؟

3. هل الأسواق (قطاعات السوق) التي تعمل أو ستعمل فيها الشركة تعتمد على الكفاءة التجارية ومؤشرات السوق الأخرى؟

4. ما الذي يؤثر على الطلب على سلع (خدمات) الشركة في كل من هذه القطاعات؟

5. ما هي احتمالات التغيرات في احتياجات العملاء في كل قطاع من قطاعات السوق؟

6. كيف من المتوقع الاستجابة لهذه التغييرات؟

7. كيف تتم دراسة الاحتياجات والمطالب؟

8. ما هي القدرة الإجمالية والاستيرادية لكل سوق وطني وقطاع يستخدم لجميع السلع (الخدمات) للشركة؟

9. ما هي التوقعات لتطوير القدرات القطاعية في كل سوق؟

10. ما هو رد فعل السوق تجاه المنتجات (الخدمات) الجديدة؟

11. هل يتم إجراء اختبارات السوق والمبيعات التجريبية؟

بعد الإجابة على هذه الأسئلة في هذا القسم من خطة العمل، يجب عليك تقديم:

تقييم قدرة السوق المحتملة.

تقدير حجم المبيعات المحتملة.

تقدير حجم المبيعات الفعلي.

القسم 5. "المنافسة في أسواق البيع"

هنا تحتاج إلى إجراء تقييم واقعي لنقاط القوة والضعف في المنتجات (الخدمات) المنافسة وتسمية الشركات التي تنتجها، وتحديد مصادر المعلومات التي تشير إلى المنتجات الأكثر تنافسية، ومقارنة المنتجات (الخدمات) المنافسة حسب السعر الأساسي والخصائص والخدمة والضمان وغيرها من الميزات الهامة. ومن المستحسن تقديم هذه المعلومات في شكل جدول. يجب عليك تبرير المزايا والعيوب الحالية للسلع (الخدمات) المنافسة بإيجاز. يُنصح بعرض المعرفة حول تصرفات المنافسين التي يمكن أن تساعد شركتك في إنشاء منتجات (خدمات) جديدة أو محسنة.

من الضروري إظهار مزايا وعيوب الشركات المنافسة، وتحديد نطاق كل منافس في السوق، وإظهار من لديه الحد الأقصى والحد الأدنى للسعر، ومنتجاته هي أعلى مستويات الجودة. ومن المستحسن ترتيب المراكز التنافسية للشركة، الأمر الذي سيوضح موقفها ويحدد فرص التحسينات المحتملة. بالنسبة لكل سوق مستهدف، يجب مقارنة وضع الشركة مع موقف منافسيها بناءً على معايير مثل الإعلان والتنسيب والمنتجات والخدمات والأسعار والصورة.

تتم الإشارة إلى رتبة الشركة ومنافسيها الرئيسيين باستخدام نظام 5 أو 10 نقاط. لكل سوق من الأسواق المستهدفة، من الضروري مقارنة تكاليف النقل مع تكاليف المنافسين، وجودة المنتجات والتغليف، ومقارنة إمكانيات خفض الأسعار، وكذلك الحصول على فكرة عن الحملة الإعلانية وصورة المنتج شركات.

ما هو الهيكل الأمثل لخطة العمل. ما هي الأقسام التي يجب تضمينها فيه وما هو محتواها. سنقدم إجابات على هذه الأسئلة في المقالة، وكذلك إعطاء أمثلة.

كيف تكتب خطة عمل ببساطة ووضوح وفي نفس الوقت تتضمن كافة المعلومات التي يحتاجها المستثمر؟ كيفية تنظيم البيانات بشكل صحيح في أقسام خطة العمل؟ كيف تملأ كل قسم بحيث لا تختلط المعلومات في كومة من الأرقام والرسوم البيانية غير المفهومة، بل تحكي عن مشروعك خطوة بخطوة وقسمًا تلو الآخر؟ واصل القراءة.

التكوين الأمثل وهيكل خطة العمل

لا يوجد هيكل محدد بوضوح لخطة العمل. قد يختلف الأمر اعتمادًا على ما إذا كان لديك مشروع تصنيعي أو مشروع تجاري، أو شركة ناشئة ذات تقنية عالية أو شركة قائمة في قطاع الخدمات.

تم تقديم هيكل خطة العمل الأكثر عالمية في عام 1978 من قبل منظمة الأمم المتحدة للتنمية الصناعية (UNIDO). ومنذ ذلك الحين، تم استخدام قواعد الكتابة التي قدمتها المنظمة بنجاح من قبل الشركات والبنوك والوكالات الحكومية وحتى البلدان بأكملها.

وفقا لمنظمة الأمم المتحدة للتنمية الصناعية، يجب أن تتكون خطة العمل من 10 أقسام:

1. ملخص.
2. وصف الصناعة والشركة.
3. وصف المنتج.
4. خطة التسويق.
5. خطة الإنتاج.
6. الخطة التنظيمية.
7. خطة مالية.
8. مؤشرات أداء المشروع.
9. مخاطر وضمانات المشروع.
10. التطبيقات.

ما هي المعلومات التي يجب عليك ملء هذه الأقسام بها؟ دعونا نفكر بعد ذلك في هيكل خطة العمل نقطة بنقطة.

ملخص

السيرة الذاتية عادة لا تزيد عن صفحة واحدة. وفي هذه الصفحة يجب أن تدرج كافة المعلومات عن السوق، عن المشروع وفريقه، عن المنتج. تأكد من الإشارة في سيرتك الذاتية إلى حجم وشروط جذب التمويل ومؤشرات أداء الاستثمار الرئيسية. على سبيل المثال بهذه الطريقة:

لتنفيذ المشروع، هناك حاجة إلى أموال مقترضة بمبلغ 12 مليون روبل

فترة الاسترداد المخفضة للمشروع (DPP) - 17 شهرًا

نسبة أداء الاستثمار (ARR) – 223%

صافي القيمة الحالية (NPV) – 283.68 مليون روبل روسي.

معدل العائد الداخلي (IRR) – 89%

مؤشر ربحية الاستثمار (PI) – 9

من المقرر أن يتم تأمين الأموال المقترضة من قبل JSC IC "ALLIANCE".

وغني عن القول أن الصور والرسوم البيانية ليس لها مكان في السيرة الذاتية، بل ستضعها في أقسام أخرى من خطة العمل. .

يمكن مقارنة السيرة الذاتية بعرض مصعد (حرفيًا "خطاب في المصعد") - وهو تنسيق عرض تقديمي للمستثمر لا يزيد عن دقيقة واحدة. تخيل أنك قفزت إلى المصعد خلف أحد المستثمرين، وتحتاج إلى أن تأسره بمشروعك حتى تفتح أبواب المصعد ويغادر لممارسة عمله. هذا هو التأثير الذي يجب أن تحدثه السيرة الذاتية تقريبًا.

لو أنه:

• غير مثير للاهتمام،
• لا يعد بفوائد مالية كافية ،

يوصي العديد من الممارسين بكتابة سيرتك الذاتية أخيرًا. لأنه عندما يكون من الأسهل عليك صياغة فكرتك بطريقة مركزة واستخلاص النتائج.

وصف الصناعة والشركة - أساس خطة العمل

هذا القسم هو الأساس الضروري لخطة العمل بأكملها. بعد كل شيء، بدون سوق مستهدف ليست هناك حاجة لإنشاء مشروع. ويجب أن تظهر للمستثمر بوضوح أن المشروع سيجد مستهلكه وسيكون ناجحًا.

لكتابة وصف جيد للصناعة، يجب أن تبدأ من نقطتين للبدء:

1. المستثمر لا يعرف شيئا عن السوق الخاص بك.
2. أنت تعرف السوق الخاص بك جيدا.

النقطة الأولى واضحة. أنت بحاجة إلى وصف السوق وتاريخه ووضعه الحالي وآفاقه والمنافسة ومكانة مشروعك في السوق بأكبر قدر ممكن من الوضوح.

لكن الكثير من الناس يواجهون صعوبات مع النقطة الثانية. على وجه التحديد، بعد أن قرر رواد الأعمال إنشاء مشروع جديد، فإنهم عادة لا يعرفون صناعتهم جيدًا أو لديهم مفهوم شخصي للغاية عنها، لا يعتمد على البحث.

أسهل طريقة لكتابة قسم "وصف الصناعة" هي شراء أبحاث السوق، الجاهزة أو المخصصة. وهذه هي الخطوة الصحيحة الوحيدة لجذب استثمارات كبيرة، حيث أن نتائج الدراسة ستكون احترافية وموضوعية، وإذا جاز التعبير، أكثر دقة. ولكن من الواضح أن هذه الطريقة هي أيضًا الأكثر تكلفة. يمكن أن تكلف الأبحاث من 30 إلى 120 ألف روبل، وليس كل رجل أعمال على استعداد لاستثمار هذا النوع من المال في إعداد خطة عمل.

سيكون البديل هو إجراء بحث مستقل يعتمد على معلومات من مصادر مفتوحة وخبرتك الخاصة. ستحتاج هنا إلى استخدام جميع مهاراتك التحليلية، حيث يجب جمع المعلومات حرفيًا شيئًا فشيئًا من مصادر مختلفة.

في "وصف الصناعة" يجب أن تتحدث عن:

1. ما السوق الذي ستقوم بتطويره؟
2. هل هي قائمة بذاتها أم أنها متخصصة في سوق أكبر.
3. من هو الجمهور المستهدف - المستهلكون النهائيون أم الإنتاج؟ الخصائص الاجتماعية للجمهور المستهدف.
4. ما هو حجم السوق (داخل المدينة أو المنطقة أو البلد أو المستوى الدولي).
5. تاريخها على مدى 3-5 سنوات الماضية. ماذا حدث مع الطلب والعرض والقدرة والمنافسة والأسعار.
6. هل هناك أي عوامل سوقية خاصة، مثل الموسمية، ومرحلة دورة حياة المنتج.
7. حول الوضع الحالي في السوق (القدرة والتشبع).
8. أعط تنبؤاً بديناميكيات السعة والتشبع لفترة التخطيط (3-5 سنوات).
9. حول المنافسة في السوق وتوقعاتها لفترة التخطيط.

إذا كانت هناك دراسات حول تفضيلات المستهلك، فمن الجيد تقديم استنتاجات بشأنها.

يجب تقديم جميع المعلومات بموضوعية قدر الإمكان مع روابط لمصادر موثوقة، مثل الوكالات الاستشارية المعروفة وقادة الصناعة والشخصيات البارزة في بيئة الأعمال. يجب أن يبدو عرض المعلومات تمامًا مثل القصة، حيث يتدفق منطق رقم إلى رقم آخر، وليس تراكمًا عامًا للأرقام والرسوم البيانية التي لا يمكن استخلاص أي استنتاجات منها.

باختصار عليك أن تحكي القصة:

تم تشكيل السوق X في عام كذا وكذا ومنذ ذلك الحين حدثت فيه تغييرات كذا وكذا (هنا رسم تخطيطي وأرقام محددة).

أما اليوم، وبحسب تقديرات المحللين، فإن سعة السوق هي كذا وكذا. توقعات السوق لمدة 3-5 سنوات، مرة أخرى وفقًا لتقديرات المحللين، هي شيء من هذا القبيل (مرة أخرى، الرسم البياني والأرقام المحددة).

المنافسون في السوق هم كذا وكذا (قدم وصفًا مختصرًا وأسهم)، حصتنا هي Z%

توقعاتنا لزيادة/إضعاف المنافسة هي كما يلي، وبالتالي فإن توقعات حصة السوق حسب العام هي %%% (رسم بياني)

ونتيجة لذلك، من خلال ربط جميع الأرقام معًا، يجب أن تحصل على أرقام المبيعات حسب السنة، والتي ستستخدمها لاحقًا في خطة المبيعات الخاصة بك. .

نصيحة صغيرة: يمكنك التركيز على مؤشرات مشروع مماثل تم تنفيذه بالفعل في السوق، فسيكون من الأسهل وضع التوقعات.

وصف الشركة (المشروع) ليس بالمهمة الصعبة، لأن جميع المعلومات الضرورية في متناول يدك. هنا أيضًا، تحتاج إلى إخبار المستثمر بقصة قصيرة، مع تحديد المعالم الرئيسية لتطور الشركة، وبالطبع تقديم انتصارات الشركة بشكل إيجابي. ومن الجدير بالذكر بشكل منفصل الأعضاء الرئيسيين في فريق المشروع، ووصف كفاءاتهم وخبراتهم الإيجابية في الصناعة والأعمال. .

إذا كنت تكتب خطة عمل لشركة ناشئة، خاصة في صناعة مبتكرة، فقد لا يكون لديك أي بيانات أساسية على الإطلاق عن السوق، وبطبيعة الحال، لا يوجد تاريخ للشركة. ثم اقتصر على الحسابات العامة للصناعات المماثلة وتوقعاتك الخاصة (التي لا أساس لها من الصحة)، وركز بشكل خاص على وصف الفريق. بعد ذلك، سننظر في العناصر المهمة الأخرى لهيكل خطة العمل ومحتوى أقسامها الرئيسية.

وصف المنتج

في هذا القسم يجب عليك نقل ثلاث أفكار رئيسية للمستثمر:

1. ما هو منتجك؟
2. لماذا هي ذات قيمة للمستهلك؟
3. لماذا هو أفضل من منتجات المنافسين؟

يمكن أن يستغرق وصف المنتج نصف صفحة، إذا لم يكن مشروعك جديدًا وبسيطًا من الناحية التكنولوجية، أو عشرة. الشيء الرئيسي هو أنه يمكنك أن تشرح للمستثمر المحتمل الذي لا يفهم عملك على الإطلاق ما ستفعله (الإنتاج).

من الممارسات الجيدة دعم النص بالرسوم البيانية والرسومات البسيطة وصور المنتج. بهذه الطريقة يمكنك تضمين الإدراك البصري والحفاظ على انتباه المستثمر في خطة العمل.

لا يكفي أن أخبرك بما ستفعله، بل عليك الإجابة على السؤال "لماذا؟" لن يتم بيع المنتج الذي لا يحتاجه المستهلك. ولن تحصل على تمويل لذلك. لذلك، حاول أن تثبت بشكل مقنع قدر الإمكان أن السوق يحتاج إلى مشروعك. قد تتضمن الوسيطات حسابات من القسم السابق حول الطلب غير الملباة، والمسوحات الاجتماعية، وتفضيلات المستهلك.

في الجزء الثالث من القسم، عليك أن توضح بوضوح سبب تفوق منتجك على منافسيك. في تجربتي، جداول التحليل التنافسية تعمل بشكل أفضل لهذا الغرض. على سبيل المثال (الجدول 1).

الجدول 1. تحليل المنافس

الصانع	X	ي	ز	دبليو	ش	س
نموذج
سعر السوق
قوة التثبيت
متعدد الوقود
عدد حركات DG
التنظيف التلقائي
أنواع الوقود	زيت الوقود الصلب والغاز والديزل	غاز الديزل	غاز الديزل	غاز الديزل	زيت وقود الديزل والغاز	غاز الديزل
الصانع

إن وجود مثل هذا الجدول في خطة عملك يدل على أنك تعرف سوقك ومنتجات المنافسين ومزاياهم وعيوبهم. عند إنشاء منتجك، أخذت في الاعتبار نظائره الموجودة في السوق وجعلت منتجك أفضل بطريقة ما.

من الضروري الإشارة في مثل هذا الجدول إلى معلمات مهمة، مثل السعر (!) وخصائص التشغيل والجودة. يمكنك تزويد الجدول بمعلمات إضافية: خدمة ما بعد البيع، والتعرف على العلامة التجارية، والتصميم الحديث. أشر إلى جميع الخصائص التي يتفوق بها منتجك على المنافسين، ولكن أشر أيضًا إلى عيوب كبيرة. سوف يكتشفها المستثمرون على أي حال.

خطة التسويق

يرتبط هذا القسم ارتباطًا وثيقًا بوصف الصناعة، لأنه هو المكان الذي تتم فيه الإشارة إلى أرقام مبيعاتك المستقبلية. في خطة التسويق الخاصة بك، يجب عليك تحديد خطواتك لتحقيق هذه الأرقام.

تعد خطة المبيعات عنصرًا أساسيًا آخر في خطة العمل.

أولاً، يجب أن توضح بالتفصيل ماذا وكيف ومتى ستبيع.

يجب تقسيم إجمالي أرقام المبيعات حسب السنة:

• للمنتجات (أو مجموعات المنتجات) التي تختلف عملية تصنيعها. على سبيل المثال، الحليب ومنتجات الألبان والجبن. أو البرمجيات والدعم الفني والتطوير؛
• حسب كمية المنتجات والسعر؛
• حسب الفترة (توقعات حسب الشهر والسنة)؛
• عبر قنوات البيع (الجملة، التجزئة، التجارة الإلكترونية...).

في الواقع، هذا القسم هو المكان الذي يجب أن تضع فيه الأساس لخطة الإنتاج الخاصة بك، لأنه بمجرد إنشاء خطة المبيعات الخاصة بك، سيكون لديك فكرة عن مقدار وماذا ومتى ستحتاج إلى الإنتاج.

ويبدأ أيضًا بخطة المبيعات، والتي بدونها لا يمكن لأي خطة عمل أن تفعل.

قنوات المبيعات

ثانيًا، يجب أن تصف كيف ستحقق المبيعات.

من سيكون عملاؤك؟ المستخدمين النهائيين أو التجار، أو كليهما؟ تختلف مبيعات الجملة عن مبيعات التجزئة، فالتجارة الإلكترونية ليست مثل شبكة من المتاجر غير المتصلة بالإنترنت. تحتاج كل قناة إلى مواردها الخاصة، وقواعدها الخاصة، وسعرها الخاص للمنتج.

فقط من خلال وصف كل قناة من القنوات ستظهر أنك تفهم أفعالك في المستقبل وأنك مستعد لدخول السوق.

الإعلان والترويج

لقد اتخذت قرارًا بشأن المبيعات والموارد، ولكن ماذا عن الترويج؟ تحتاج الى ان تفهم:

• كيف يتعلم المستهلكون عن منتج جديد،
• ما هو الوضع الذي سيكون عليه؟
• كيف ستنشئ بيئة معلوماتية، وهل ستفعل ذلك؟
• كيف ستنشئ صورة إيجابية عن المنتج والشركة،
• ما إذا كنت ستقوم بإنشاء علامة تجارية.

يجب أن تكون الإجابات على كل هذه الأسئلة موجودة في خطة الإعلان والترويج. سيكون توفر ميزانية لكل أداة من الأدوات ميزة إضافية، ولكن يمكنك أيضًا الإشارة إلى المبلغ الإجمالي الذي تخطط لإنفاقه على الإعلانات.

سياسة التاجر وسياسة الخدمة

تتم إضافة هذه الأقسام بشكل اختياري إلى خطة العمل إذا كان عملك يتضمن العمل مع التجار وخدمة ما بعد البيع.

عندما تكتب عن العمل مع التجار، قم بالإشارة إلى عرض تجاري محدد بهامش الوكيل وشروط البيع. ولا تنس أن جميع الأرقام يجب أن تتوافق مع خطة المبيعات.

قم أيضًا بوصف إجراءات تقديم خدمة ما بعد البيع بشكل واقعي: ما هي أنشطة خدمة ما بعد البيع التي تتوقع القيام بها، إما بمفردك أو بمساعدة الشركاء، وما هي تكلفة خدمة ما بعد البيع للمشروع.

خطة الإنتاج

قسم رئيسي لمشاريع الإنتاج، للمشاريع التي ليس لها أي إنتاج يمكنك تخطيه.

مهمتك الرئيسية في هذا القسم هي تقديم تفسير منطقي لسبب اختيارك لهذه المادة الخام والمورد والمعدات والعملية التكنولوجية أو تلك.

يُنصح ببدء القسم بوصف للعملية التكنولوجية لتصنيع المنتج، وتزويده برسم تخطيطي إن أمكن. يمكن تقديم مخططات ورسومات وأوصاف أكثر تفصيلاً في الملاحق.

ثم انتقل إلى وصف المواد الخام والمكونات اللازمة للإنتاج، ومن الجيد أن تزود خطة العمل بقائمة الموردين المحددين الذين ستشتري منهم، وأن تقدم في الملاحق تقديراً لاستهلاك المواد الخام مع الأسعار لكل وحدة من المنتج المنتج. لا تنس تخطيط مخزون المستودعات من المواد الخام والمعالجة والمنتجات النهائية.

بعد ذلك يجب عليك الكتابة عن المعدات المستخدمة وخصائصها وتكلفتها. احسب الحمل على خطوط الإنتاج واشرح لماذا يجب عليك شراء هذا العدد من وسائل الإنتاج بالضبط.

ويجب أن تستمر خطة الإنتاج من خلال حساب موارد العمالة المطلوبة ووصف مؤهلات العمال وجداول العمل ونظام الدفع.

في الختام، يجب عليك تبرير اختيار موقع مرافق الإنتاج وتنظيم العمل.

في اللحظة التي يتم فيها كتابة خطة الإنتاج، سيكون النموذج المالي جاهزًا تقريبًا، لأن أصعب شيء في إنشاء النموذج هو حساب تكاليف الإنتاج من خلال الجمع بين خطة المبيعات والتكاليف المقدرة لكل وحدة إنتاج.

الخطة التنظيمية

الغرض من الخطة التنظيمية هو تزويد المستثمر بالمعلومات المفقودة حول تنظيم العمل.

عادة هذا هو:

• الهيكل التنظيمي للشركة، عدد الكيانات القانونية وعلاقاتها، هيكل الأقسام وورش العمل؛
• وصف أقسام الدعم والإدارية، مثل الخدمات المالية والموارد البشرية وإدارة المشاريع وما إلى ذلك؛
• استئجار أو شراء المساحات المكتبية والصناعية (البيع بالتجزئة والمستودعات)؛
• جدول التوظيف ووصف آليات المكافآت والتحفيز؛
• إجراء التطورات والمسوحات؛
• وصف العبء الضريبي على الأعمال التجارية؛
• سياسات الاستيراد والتصدير، حيثما ينطبق ذلك؛
• و اخرين.

لا ينبغي تقديم كل هذه المعلومات بطريقة منظمة ومعقولة فحسب، بل يجب أيضًا تجميعها في أرقام، وهو ما يجب أن ينعكس في النموذج المالي.

خطة مالية

تجمع الخطة المالية بين الأقسام الثلاثة السابقة لخطة العمل وتقدمها في شكل حسابات مالية - توقعات الإيرادات والنفقات، والتدفق النقدي للمشروع مع الاستخدام الإلزامي للتدفقات النقدية المخصومة، وفي كثير من الأحيان، الرصيد المتوقع.

يجب تقسيم جميع تدفقات المشروع من الناحية المالية إلى استثمارية (استثمار المستثمر في المشروع، والتكاليف الرأسمالية)، وتشغيلية (خطة المبيعات، وخطط الإنتاج والتنظيم)، ومالية (استلام وسداد الأموال المقترضة، والفوائد، والودائع) مع حساب النتيجة لكل مجموعة.

إن أفضل طريقة لتقديم المعلومات في قسم الخطة المالية هي وضع النموذج المالي نفسه لفترة وجيزة مع نشره بشكل تفصيلي في الملاحق.

بالإضافة إلى ذلك، من الناحية المالية، يجب عليك تبرير المبلغ المطلوب من المستثمر وشروط الحصول عليه. يجب أن تصف ما إذا كان هذا سيكون تمويلًا بالديون أو الأسهم، وبأي سعر فائدة قمت بخصمه ولماذا، وكيف سيتم هيكلة آلية تحقيق الربح للمستثمر وإعادة الأموال المستثمرة (اختياري)، وكيفية خروج المستثمر من المشروع سيتم تنظيمها.

مؤشرات أداء المشروع

في هذا القسم، اعرض بإيجاز استنتاجات الخطة المالية، واشرح بالأرقام الفوائد التي سيحصل عليها المستثمر من المشروع.

تأكد من حساب مؤشرات الأداء المالي:

1. .
2. .
3. فترة الاسترداد المخفضة - DPP.
4. مؤشر الربحية - PI.
5. متوسط ​​معدل العائد – ARR.

إذا كانت هناك فوائد إضافية، مثل الاستحواذ الكامل على الأعمال بعد فترة معينة أو أوجه التآزر، فاذكرها هنا. في هذا القسم سوف يجذبون الحد الأقصى من عمليات سحب المستثمرين.

مخاطر المشروع والضمانات

القسم الأكثر إثارة للجدل في خطة العمل، ولكن كتابته إلزامية لجميع المشاريع. فمن ناحية، فإن حقيقة قيامك بوصف المخاطر التجارية والمالية والإنتاجية والتنظيمية للمشروع واستراتيجيات الحد منها لن تحمي مشروعك من بداية المخاطر غير المتوقعة. ولكن، من ناحية أخرى، ستظهر حكمتك وبصيرتك واستعدادك للتصرف في الوقت المناسب وفقًا لسيناريو مخطط له مسبقًا.

لا يحب المستثمرون خطط العمل التي لا تصف المخاطر، لأنه في خطط العمل هذه يتعين عليهم حساب المخاطر بأنفسهم. قم بهذا العمل لهم.

كلما كان المشروع أكبر، كلما كان من الضروري استخدام نهج علمي أكثر لحساب المخاطر. لجمع مبلغ صغير نسبيًا، يكفي إجراء تحليل SWOT للمشروع، بناءً على آراء 2-5 خبراء.

ولجذب مبالغ كبيرة، سيكون من الضروري إجراء تحليل حساسية المشروع وتحليل السيناريوهات، ومن ثم تقييم المخاطر باستخدام الأساليب الاحتمالية والإحصائية.